「自助而後人助」談判僵持不下，各自堅持立場，若是破局則對雙方都不利。要化解僵局，似乎必須各退一步，但雙方為何不能轉換立場，互相協助來解決對方的問題呢？對方的困難若得以解決，不是更有希望達成協議，於是何不幫我來幫您呢？
一個悶熱的夏季上班日午後，陽光強得像是在咬人。走在高樓林立的松仁路上，恨不得能馬上躲到樹蔭下。街旁古典的建築外觀、高檔的專櫃櫥窗，卻無心多看一眼。
應該到貴婦百貨去吹吹冷氣的，雖然這種地方並不適合我們這種平民百姓來瞎拚，但經過逛逛總可以吧！尤其又在這種酷暑的午後。
心裡雖這麼想，雙腳卻仍朝向街的對角走去，心情五味雜陳，就像當兵抽到簽王去外島報到時一般，真是倒楣加三級還外帶莫名其妙。腳步踏進了中油大樓，不猶豫，一路上到七樓的「公共工程委員會」。
陳年舊案
這個案子真是干我屁事，而且也不應該搞成這樣的。
原本狀況即使是贏不了，但也不至於會輸，但原來該負責的人，他……，就是搞砸了。莫名其妙的簽了一份會議紀錄，承認了自己的疏失，怎麼會那麼笨啊。
這個鐵證如山……，那後續接手的人該怎麼談呢？
唉！人都走了，再怪也沒用。只是他這麼拍拍屁股一走了事，這個燙手山竽卻落到我這個毫無關係、八竿子都打不著的人的頭上。
這事除了倒楣以外，恐怕就還是倒楣了。
事情確實是鐵證如山，只是第一次看到這個鐵證時，下巴都快給掉下來了，就像是在台北街頭看到中共領導人般的不可思議。怎麼可能全公司沒一個人知道有這件事，這個前負責人又是什麼時候去簽了這份文件。
明知道自己做不到，又為何打腫臉充胖子去承諾呢？
這下好了，過去是你規格不清，我只好施工不明；你任意變更設計，我只好延遲交付；你拒絕驗收，那我也堅不修正，雙方各有立場，彼此各有疏失。但，這下可好了，局勢平衡被打破，這場仗該怎麼打啊！
事情會鬧到這步田地，其實就是雙方都沒按照程序走，而之所以會不照程序走，原因也很簡單……，
就是雙方太熟了。
這個案子原本對雙方都有利，若能順利完成，不敢說是大功一件，但好歹也算是不錯的績效表現。只可惜雙方都沒有經驗，執行起來就一路跌跌撞撞的，業主的需求不清，廠商的執行也不怎麼到位。只好邊做邊改、邊改邊規劃，基於雙方默契，事情口頭說了就算，該有的程序，也是能省則省，幾乎全拋諸腦後，反正雙方都能接受，互相都能體諒，也就懶得理會了。
這事情一拖就是好幾年，時間拖久了，就難免人事更迭，不只是我們小廠商人事異動頻繁（這個案子當初曾參與的工程師，幾乎全都陣亡了）；而我們這個公家單位的客戶更是人事大搬風，從單位主官到採購人員也都全部大換血。
人在情在，人去情當然就不再了。當初熟識的關係全都沒了，事情也就麻煩了。
對於客戶每位接手這個案子的人來講，這都是一個極其燙手的山竽，能不碰就不碰，沒人會無聊到自己去點燃瓦斯桶，搬石頭往自己的腳上砸，賭上自己的前途，還賠上自己的退休金。所以呢？最好的做法就是能拖盡量拖，只要在自己任內別發生事情就好，因此事情就又這麼地繼續拖了幾年。
那又是哪個人被雷打到，神經短路了，才又挑起了這件陳年往事。
站在我們廠商的立場上，這筆尾款老早就被當作丟進水裡，壓根就沒想要去收過，只期望不要再投入成本、擴大損失就阿彌陀佛了。那誰會沒事去吹皺這一池春水？我們廠商是不可能沒事去惹塵埃的，但公家單位可就沒那麼簡單了，稽核一查，耶！這個案子怎麼拖了那麼久還沒結案，於是就……。
對方被迫必須要結案，而我方則顧念當初雙方情誼，也只好盡量予以配合。雙方皆表達善意，這，不是很好嗎？
這事情，壞就壞在這裡。
怎麼會這樣呢？
客戶被稽核單位查核後，大家只好又把舊帳翻開，花了不少心血，把規格給重新釐定，同時也敲定了時間表，就興高采烈地開始進行了。講興高采烈是誇張了點，但我方的負責人還真的是給他有點太過自信，這點倒是真的。
你想想看，如果今天你是使用單位，要驗收這個牽扯多年又規格不清的案子，而且這東西當初又不是你要做的，其間問題重重，也沒人搞得清楚是怎麼一回事，那如果是你，請問你要不要驗收。
這個答案，不用膝蓋想，直接用腳趾頭想都知道，有誰會笨到去驗收。沒事去擔這責任要去死啊！這事情既然已經驚動到稽核來查了，就不可能隨便呼攏得過去，那驗收怎麼可能會過呢？
但我們的天才專案負責人，卻以為可以幫公司解決這件陳年舊案，立下大功一件。既然規格可以釐清，那麼就有機會結案，於是，也沒跟公司請示或回報，就押了日期，簽了字，那麼……，一切都來不及了。
誰不會雞蛋裡挑骨頭啊！驗收一旦沒過，就是未依照協議完成，事情又回到原點，唯一的差別是過去沒有明確的書面文件，但這次卻是清楚明白地寫在紙上。公司原本以為這次只是又一次的浪費時間做白工而已，直到這位專案負責人離職後，換人協商（那個倒楣鬼就是我），雙方見面一談判，才赫然發現竟然有這份協議存在，真是給他當場嚇到，差點沒直接叫救護車去廟裡收驚。
談判僵局
「那大家來告好了！」
偌大而空洞的調解會場，更增添了雙方的距離感。這個案子雙方已經經過幾次的調解會議，結果仍是怎麼談都談不攏。
對方堅持全部都是我方的疏失，既然無法於期限內完成合約項目，那麼就應返還所有已付貨款，並須依據罰則支付罰金；而我方則認為是因為對方無法提出明確的規格，並多次修改，才導致無法驗收，因此並非我方的疏失，故主張應現況結案。想要我們拿出一毛錢來，呵呵！那根本就是天方夜譚。
談判至此成了僵局，雙方的主張差距太大，且互不相讓，這個調解，調是調了，但是沒解，那麼誰怕誰啊！大不了大家法、院、見。
也真是奇怪，當初提出要申請「調解」的竟然是客戶，而不是我們。客戶手握有利事證，而我們又不肯賠償，那直接告就是了，幹嘛還這麼麻煩，要這麼積極的提出「調解」這法子呢？
當初實在搞不清楚，反正調解這玩意兒有個好處，就是即使調解不成，就當作沒這回事，萬一最終調解的結果對自己不利，不接受就好。反正多一個解決事情的機會也沒什麼不好，所以今天才會來公共工程委員會進行這場調解。
對方大概沒料到我們會心一橫、不談了，直接走法律途徑。
其實，我們也不是就真的想打官司，對於這點心裡多少還是有點怕怕的，究竟證據對我方不利。不過，既然談不下去，那出來喊喊，唬唬人也未嘗不可。
若以過去幾年打官司的經驗來看，其實也未必有什麼好擔心的。因為你認為十拿九穩的案子，結果卻未必會贏，但你覺得幾乎必輸的案子，其結果也未必會輸。我們有太多恐龍法官，可以判出你這一生都無法理解的判決出來，尤其是當案子牽扯到專業技術的時候，那結果可就更難預料了。
既然如此，那何不賭上一睹呢？
有時候現實的人生比懸疑的連續劇還要更誇張，我們強硬的客戶，被我們這麼狠心的一鬧，態度竟然大轉彎，私下竟然提出願意接受現況結案的條件，當然還附帶了一堆附帶條件，但這些條件對我們而言卻無傷大雅，只要不出錢，一切都好辦。
雖然心中還是覺得事情有點詭異，但既然已經有了轉機，也不必去計較那麼多了。事情終於峰迴路轉，剩下的就只要到調解會議，雙方配合演出，就大功告成了。
為何調解
到了調解會場，劇情卻沒照劇本演。雖然雙方都表示同意和解條件，難道這樣還不夠嗎？
我們的調解大人們，各個還真是克盡職守，雖然雙方都已經達成和解條件，主席卻裁示無法接受，還把我們這個客戶給教訓了一頓。更恰當的說法應該是給教誨了一番，經過這番的教誨，不但客戶受教了，就連我們也終於聽懂了。
終於聽懂了為何客戶會建議申請「調解」的原因。
當初就是一直想不明白，為何對方會那麼積極地想要進行調解，而且也太過積極了，這下可終於明白了。
原來公家單位必須依法行政，對於未明確規範的中間裁量權很容易會有爭議，而吃公家飯的人，最保險的做法就是法條不明確的部分就當作不行，除非……，除非有公正有效的第三者提出做法，否則誰要冒這個圖利廠商的風險呢？
這個有效公正的第三者就是法院。但是上法院的風險太大了，若是經由調解來解決，其效果等同法院判決，而且彈性又大，調解不成再上法院也還來得及，並且調解委員大多是在專業領域學有專精的人，也比較好溝通。其實說穿了，對方申請調解的目的，就是找人來幫協商的結果背書就是了，而結果是什麼並不重要，罰不罰錢也不重要，只有平安順利的結案才最重要。
公務人員怕違法，企業經營怕賠錢。只要你不違法，我不賠錢，什麼事情都好喬。
當初擔心對方告，結果不來告，現在倒過來請他告，他反倒不敢告。
客戶遲遲盼不到調解委員給個數字出來，自己又不敢隨便講個數字，怕到時候有責任，便一直堅持到底。我們也覺得很奇怪，不是要調解嗎？那幹嘛又不肯講個合理一點的數字呢。至於我們，這個案子已經虧得夠離譜了，經濟又那麼不景氣，當然是一毛不拔了。
談判成了僵局，結果我們這邊心一橫，你有時間壓力，而我沒有。你輸了，就是違法，有法律責任，這下半輩子都給毀了；而我輸了，了不起，賠錢就是了。
而錢……，再賺就有。
只是經濟不景氣，錢，很不好賺就是了。
最初這個案子我們未必會贏但也不見得會輸，到了調解的這個階段，要贏是幾乎不可能的，只剩下輸，那就只能選擇大輸或小輸了。要是把它搞成個雙輸，要死也要拖對方下水，這樣就可能還有談的機會。
對方害怕調解破局，只好答應我們的條件（只要調解委員肯背書）。這個如意算盤，卻被委員給識破，這下希望又落空了。
請幫我來幫您
接下來的談判幾經周折，最後好不容易調解委員終於算出個委員們都認為合理的數字，也就是我們的罰款金額。對方本來就不介意金額，只求沒有行政責任或是不要落個圖利廠商的罪名，所以剩下的，就是我們能不能接受了。
這個數字說大不大，說小也不算太小。在景氣這麼差的時候，這一筆錢，只怕會是沙漠中的一杯水，當要救命時，就都是大錢。
所以這個數字老闆不同意，那多少才同意呢？
老闆一毛錢都不肯付！
那是在鬧情緒啊！
不管怎麼講，老闆就是不同意這個條件，於是，談判又鬧僵了！
其實，若我們能接受這個條件，除了客戶可以閃掉行政責任；對我們而言，不但損傷不大，風險還在掌控之內，所以這也未嘗不是一個可行的方案。
只是老闆對這個案子已經充滿了情緒，那該怎麼來說服老闆呢？
「你知道的，最近景氣真的很差，要我們老闆願意拿出這筆錢來，恐怕真的是很困難的。」調解會議後，在離開的途中，有意無意的遇到對方採購負責人，順便來個私下聊聊。
我說：「其實我也很想把這個案子給結掉，這個案子原本就不干我們兩個的事情，只是沒辦法，前人砍樹後人遭殃，還真是傷腦筋。」先試圖把對方拉到同一陣線，這樣等下才比較好談。
「這個條件我個人是可以接受的，可惜的是，我們老闆卻無法接受，這我也沒辦法。其實，這個案子從頭到腳都與我無關，我只是來幫忙擦屁股的，所以這案子結不結對我來講並沒有什麼影響，不過對你來講，恐怕就不是這樣了。如果你想要把這個案子結掉，我其實可以幫你，但你得先幫我才行。」這案子對我怎麼會沒影響，要是沒結，後續還要浪費一堆時間在這上面，而且公司要是虧錢，那年終可就要泡湯了。
「你知道嗎？現在景氣那麼差，企業經營這麼困難，這筆錢要老闆拿出來，有時候不是願不願意的問題。」先含蓄的鋪個梗，這樣對方若想要幫我，也才有充分的理由可以跟上面交代。
對方一開始聽得一臉懷疑的樣子，但聽到這裡，卻開始有了興趣。
我繼續說：「我想到一個方法，有機會讓我們老闆接受條件，不過還需要你那邊的配合才有可能達成。」
「你說說看。」對方的態度開始轉為積極。
「對於金額的大小，要看是從什麼角度去看，而願不願意付錢，理由也很重要。就像基金一樣，每個月存一筆沒什麼感覺的小錢，時間久了就變成大錢。我們把它反過來，這筆罰款，如果你能幫忙把它變成分期付款，而且時間要盡量拉長一些，把每個月的支付金額變得很小，這樣我就可以跟我們老闆說：『反正你就當每個月多請兩位工程師繼續把這個案子做完，也差不多要這些時間與成本，而且這樣對公司財務就沒什麼影響，我們也就不算吃虧。』只要讓我們老闆對支付這筆錢不會感到痛，那就有希望了。」
當然啦！要請對方放寬付款條件並非那麼容易，所以才要提供他充分的理由（不是不願付，而是要有能力付），同時，對於自己老闆這邊，也表示在談判上對方已經盡量讓步了，不但一堆附屬條件都刪除外，付款方式也做了很大的讓步（事實上也是），而最重要的則是，錢再賺就有。
當前重要的不是把時間浪費在這些毫無生產力的事情上面，要是調解不成，大家上法院，我們的風險也很大，到時候萬一這個案子輸掉了，那所要付出的代價，可是今天要付出的數十倍，真的有必要冒這個風險嗎？
最後，沒有意外地，雙方都解決了各自的問題，案子順利落幕，談判的雙方並未因此案而交惡，後來也維持不錯的關係。不過，大家都因此而學到了一個教訓，就是——該走的程序，可千萬不要再忽略了。
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