業務行銷與產品銷售最相關的工作就屬「業務」與「行銷」這兩項工作了。業務人員猶如陣前殺敵的戰士,而行銷則是幕後操盤的軍師,戰士要驍勇善戰,軍師則要足智多謀,兩者技能不同、個性不同,卻是相輔相成,缺一不可。

個很詭異的現象,就是——學校沒有教授「業務銷售技巧」的課程。可是任何以營利為目的的公司都需要業務人員來銷售產品或服務,書店也到處擺滿了各式各樣關於銷售技巧以及「如何成為業務高手」的書籍,補習班也同樣充斥著「如何增強業務能力」的課程,業務人員的薪資還可能是所有職位中最高的,既然業務銷售這麼重要,學校怎麼會沒教呢?

行銷(Marketing)可就明確多了,只要是商學院幾乎都會開「行銷學」或是「行銷管理」這門課程,所以要找行銷方面的工作,最基本要懂得「行銷學」那可就對了。

業務與行銷之關係

把產品賣給客戶是業務的職責、而規劃產品該如何銷售則是行銷的工作。行銷企劃人員規劃銷售策略、設定產品定位與價格、確定目標客戶、選擇銷售管道、規劃促銷方案、製作輔銷工具,最後交由業務人員去執行銷售的工作,尋找潛在客戶、介紹產品、與競爭產品比較、議定價格、促使客戶購買、客戶服務。

做行銷企畫工作的人,要有整體策略思考能力、要有創新的點子、又有縝密的規劃、還要了解市場與客戶的需求;做業務的人,則要有開朗的個性、喜歡挑戰,對於目標達成有很強的企圖心,不會在意業績壓力,永遠積極進取、努力不懈、不怕挫折。

誰適合做業務?

既然沒有特定的學科是教導人如何成為一名優秀的業務人員的話,那麼是否無論是誰都可以做業務呢?

一個人是否適合做業務,要看的是他的個性,這是最關鍵的部分,若是個性不適合,即使再努力,成績也有限,還會做得很痛苦、業績壓力大,最後免不了換行一途。

五花八門的業務

業務的工作既然是銷售,那當然就必須對所銷售的產品知之甚詳,就必須要具備一定程度的專業知識,這些專業知識最好是與自己的科系相符合,這樣才能相輔相成,否則就要靠公司培訓以及自己進修了。

業務銷售所需的技巧與專業知識會隨著產業與銷售對象的不同而有極大的差異,以下簡單說明之。

n   科技代工業

代工業如晶圓代工,客戶很多都是世界一線大廠,要開發客戶拿到訂單,不是一般的業務人員能夠獨立處理的,客戶會下單的關鍵在於代工廠的老闆,以及整個技術團隊的能力,所以這類公司的業務,有些對於專業知識的要求不會太高,工作性質會比較偏向於關係維繫,客戶服務居多,不需要太多的銷售技巧。

n   非代工製造業

一般製造業生產零組件或是最終產品,但大多不負責直接到市場銷售,因此這類公司的客戶大多是企業。對企業銷售,大多是談規格、談應用,因此對產品技術的了解與品質的要求就重要多了。要成為這類型的業務門檻較高,產品技術與銷售技巧並重,最好是本科系畢業,才比較容易了解技術,才有辦法與客戶溝通。

n   貿易、零售業

如果銷售的對象是一般的消費大眾或是銷售一般非工業用品,那麼銷售的技巧就非常重要了,此時產品技術通常不會是重點,重點反而是產品功能與對操作的了解。銷售這類產品的業務,進入門檻低,只要懂得銷售技巧,進公司後稍加訓練,就能掌握產品特性,就能順利銷售了。

n   保險業

保險業務員恐怕是進入門檻最低的行業,也是只要受過保險產品的基本訓練後就能順利上手,不過保險從業人員那麼多,真正能做得好、做得久的人卻並不多,個性是否適合,以及是否有服務熱忱是很重要的。

n   傳銷業

進入傳銷業(譬如:安麗、永久、如新、美樂家……等)幾乎沒有門檻,但要能做得好卻也不容易。要判斷自己是否適合走傳銷業恐怕要自己試過了才知道。有些人個性雖然內向,但OPP才聽幾場,產品都還不太了解,就已經有下線了。我們經常會誤認為人緣好、會講話、個性外向的人才適合做傳銷,事實上卻經常不是這樣的。

客戶型與產品型的業務

業務類型除了上述依產業型態來分以外,還可以依照與客戶的關係密切程度來區分,可分為客戶型與產品型兩種。

n   客戶型

客戶型的業務其公司大多屬於整合商,代理各類產品,因此銷售重點在於維持與客戶的長期關係。一位業務人員主要專注於服務少數幾位大客戶,很少需要去開發新客戶,對客戶的服務是最重要的,根據客戶的需求,去幫客戶尋找解決方案並處理問題。此類型業務對銷售技巧的要求不高,但需要極佳的服務熱忱、平時要勤跑客戶、多關懷客戶的需求,並建立與客戶的信任關係。

n   產品型

產品型的業務其銷售重點在於盡速找到客戶銷售公司產品,而非建立與客戶的長期互信關係。此類銷售模式大多屬於一次銷售型,平時需要開發大量新客戶,要能快速的讓客戶了解產品,打敗競爭對手,快速完成交易。業務技巧主要是陌生拜訪、開發新客戶、產品簡報、需要高超的價格談判技巧以及讓客戶迅速下單的能力

沒有專業就沒有人脈

大家通常都會認為業務人員必需要有很好的人脈關係,有人脈才有業績。要建立人脈就要到處認識人、交際應酬、拉關係。其實,認識很多人並不代表就有人脈,要別人能認同你、信任你、把你當朋友的人才能算是人脈,因此,在商場上,唯有自己有專業,別人才會需要你;有專業,別人才會信任你,才能建立實質的關係,當你在所銷售產品或提供服務領域中,若能成為客戶最重要的諮詢顧問時,人脈就自然建立了。

最沒有門檻的工作,也是最難做好的工作

某些業務的工作可能最沒有門檻,但真正要做好卻是極難。業務要面對的是人,而人的想法是最錯綜複雜的,所以要處理人的問題是最難的。因為每個人都不相同,遇到事情的反應也不相同,很難用一套做法去處理所有可能遇到的問題,因此業務這行要入門容易,要專精則很困難。

行銷的工作

行銷的工作既然是規劃整體的銷售策略及執行計畫,那麼就必須要對客戶需求與行為有所了解,還要知道業務的各種銷售技巧,才能讓業務順利去銷售。因此要成為一位優秀的行銷人員,最好能有與客戶往來的經驗,或是具備業務、客服,或是店面銷售之類的工作經驗,這樣在做企劃時才不至於脫離現實、閉門造車。

行銷的核心工作可以簡單的以4P來分析,就是Product(產品)、Place(通路)、Price(價格)、Promotion(促銷),此外還可以再加上一個P就是Public Relationship(公關)。行銷企劃大致常見的工作內容有:行銷策略擬定、商品設計包裝、市場分析、品牌塑造、企業形象CIS、各類活動規劃與執行、平面/電子/網路廣告設計規劃與安排、通路/經銷商拓展、網路行銷、媒體公關、異業策略聯盟等等。

在行銷的領域中,廣告與公關屬於較專業的領域,經常會有專門的廣告公司與公關公司,行銷公司有時也會包含廣告與公關的業務,有時廣告公司與公關公司也會將業務範圍擴大,彼此之間經常有業務重疊的現象。

企業的行銷與公關人員

小公司的行銷人員,大致上分美工及文案,行銷企畫的部分則可能由獨立的人員擔任,或是由美工或文案兼任,就看公司的規模大小而定。小公司的行銷人員大多做些產品型錄、宣傳品、包裝設計、網頁設計、或是活動規劃與佈置等等的工作。

規模較大的企業通常會與行銷公司、廣告公司或是公關公司合作,公司提出需求後,由行銷公司提企劃案,再交由行銷公司執行。

行銷是很活潑的工作,需要很大的創意,因此工作特性較一般的上班族不同,一般企業大多只會配備具備基本能力的行銷人員,或是有能力對應行銷公司的窗口,要是建立完整的行銷單位,在公司中經常會變成一個特立獨行的部門,與其他單位的工作模式與作息都格格不入,除非該產業特性符合,否則企業大多將行銷相關工作外包處理。

 

 

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  • 請版主看一下!!!!
  • 文章的人員都被先入為主的觀念,設定成甚麼樣的個性,才能做這方面的工作,業務要銷售得是產品,而產品是不是銷售得難易,並不是在業務的個性,而是產品的整個設計到售後服務,整個全方面設計.
    公司生產的東西品質優,因為它的品質獲得客戶的購買,會是因為業務的關係,
    作者因為單獨看業務就去買東西嗎??公司的產品的品質佔最大因素,
    公司採購產品,看得是銷售產品的公司,不是看業務,之前就碰過業務專業也不怎麼樣,也不是很會說話的那一種,但是公司也會去買它的東西,為什麼!!!!!
    "品質"是首選.
    舉一個生活會看到的例子,當你進入賣場購買商品,裏面都沒有業務,讓客戶去選擇,他的考慮的第一個條件是價格,接著是生產東西的公司.當兩件同樣東西的價格都一樣便宜的時候,客戶選的產品,就是公司的品質.
    不曉得以上這樣的說法,版主看完是不是也認同.一些拙見提供版主參考一下.
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