接觸創投來源:Raymond Yee@flickr,CC BY 2.0找到創投、了解創投,接下來就要開始與創投溝通、互動。要想方設法來打動創投,讓創投拿出錢來投資,才能達到最終目的,那麼要怎樣才能讓創投認識、要透過何種管道才能建立跟創投溝通的橋樑?

 

 

跟創投打交道就跟找工作面試的情況是很相似的。找工作首先要挑選自己想應徵的公司,丟出完美的履歷與自傳來爭取面試的機會,接著在面試前試想各種可能的狀況,認真準備好各種問題的答案,然後在面試時努力表現出自己最好的一面,用最積極的態度來爭取這份工作。那麼在爭取創投投資時,公司要拿出的履歷與自傳又是什麼呢?

通往創投的橋樑BP

要找創投,首先要問自己——BP寫好了沒。

BP(Business Plan:營運計畫書)等於是公司的履歷與自傳,是敲開創投大門的敲門磚,是用來告訴投資人自己是家怎樣的公司,過去的發展歷程如何、已奠定怎樣的基礎、現在的專業能力如何、有多強的競爭力、未來有多大的潛力,而最重要的是這個投資能為投資者創造多少的獲利,又為何能夠順利地達成。

寫BP的目的,是要提供給投資人一個最好的投資理由,一個合理預估可達成的投資計畫,並拿出明確的證據來證明自己是有能力達成的,否則別人為何要投資你。

只有一個idea就想要找創投投資,其機率幾乎是微乎其微,這時若是去尋找創業夥伴或是找親友投資應該還有人願意聽聽,但若要請創投坐下來好整以暇的來聽你的偉大想法,恐怕就太不切實際了,或許去找有些兼做育成(incubate)的投資機構或個人還有些機會。所以最好能夠有完整的書面說明,才能讓投資人快速的了解你,並縮短評估時間,節省投資評估的成本

BP架構

工作難找的時候履歷表就滿天飛,一個職缺少不了數百封的應徵履歷。在過去創投興盛的時代,一家創投一年會收到的BP數量少說也有數百件,所以除非有熟人或有力人士介紹才比較容易出線,否則就要特別用心撰寫BP,要不然如何能在眾多的BP中脫穎而出、獲得青睞。

一份完整的BP其架構大致如下:

 

壹、計劃摘要

一、公司概況

二、競爭優勢

三、公司財務狀況

四、募資計畫與效益

貳、公司概況

一、公司簡介

二、公司沿革

三、組織與經營團隊

四、董監結構與主要股東名單

參、研發與產品

一、研發技術

二、專利與智財權

三、產品特色

四、生產流程

五、生產技術

肆、市場與銷售

一、市場概況

二、產業特性

三、市場競爭

四、SWOT分析

五、行銷策略

六、銷售通路

伍、財務分析

一、最近五年資產負債表

二、最近五年損益表

二、最近五年財務比例分析表

三、未來三年財務預估

陸、未來發展方向

一、短期發展方向

二、中、長期發展方向

柒、風險分析

捌、募資計畫

一、投資方式

二、募資說明

玖、結論

以上項目與順序僅提供參考,實際撰寫時仍需依產業與公司的實際狀況作增修調整。

至於BP的詳細內容,其實在網路上也有很多營運(創業)企劃書的範本可供參考,青輔會和勞委會與各大學的育成中心等也有相關的課程,有需要時可自行上網查詢,在此就不再贅述。

BP問題

很多人很認真的寫完一大本BP,自己看起來似乎很完美,結果卻是問題一籮筐,若以創投的眼光來看經常是荒謬絕倫。其實一位真正的創投,擁有豐富的產業經驗是基本配備,幾乎各個都是財務高手,其中也不少人曾創過業,或擔任過總字輩、董字輩的高層職位,對於資本規劃則更是其中的佼佼者,所以一個不成熟或是有問題的BP是很難逃過創投法眼的。

n   拼湊的BP

面對創投這類專業的投資者,送出的BP可不是當參考用的,要實際可行才行。有很多創業者沒寫過BP、也不會寫BP,為了要弄出一本BP來只好請人捉刀,或是依據架構把BP當填空題來填寫,也有為了要吸引創投投資,刻意誇大營收與獲利,弄個漂亮的財務預測,以為這樣創投才會買單,這其實是最危險的。

BP是要告訴投資人公司是要如何經營的,寫不出一個完整的架構,或是前後沒有合理的脈絡可循,都代表著經營者對自己的事業沒有確切的掌握,也沒有經過深入思考,這說明著可能經營者的經營能力不足、卻乏策略思考,或是沒有經營事業的經驗,那麼對於這家公司的未來,你又有能有多少把握呢?

一個空泛的BP就像一個充滿形容詞的履歷表,只有想法而沒有做法,或有做法卻看不出該如何執行,發生這些問題都在於經營者並未真正的思考過這個事業該如何經營才能成功,當初創業時可能只是看到了市場上的一個利基,或是自己想到了一個不錯的idea或是開發了一項技術就開始埋頭猛幹,對於該如何走向成功之路,則是懵懂無知。

n   營收打五折,費用不打折

有不少的創業者或經營者是技術出身,對於財務不了解也很難了解,為了要編財測就先設定結果再倒推,因為若是報表不好看那BP也甭寫了,如此就會寫出一個外表好看,卻毫無道理,也與公司產品開發無法對應的財務預測。

財報是表達經營的結果,沒有完整的經營計畫就不會有合理的財務報表,而且這個計劃必須是很深入詳細的,包括每年的產、銷、人、發、財各方面的發展計劃,只有知道所需要投入的資源,才會有合理的對應產出,這是許多人寫BP最易忽略的地方。高手看財報,只要隨便瞄個兩眼就能看出端倪,接著再問幾個問題,草率編出的財測馬上就會破功,編寫財測時不可不慎。

沒看過有人編BP的財測是保守含蓄的,所以即使財測看起來合理,實際會完全達成的機率都不高。根據經驗,若把財測的營收打五折,費用完全不打折,往往與後來實際的結果頗為接近,尤其是只憑想像大概預估,沒有計算過程的財測,所以創投看財測,就像去夜市買東西,先來個對半砍才比較保險。

對於編寫財測最好保留所有的計算細節與各項假設依據,通常是Excel試算表,這樣較容易取信於創投,也能顯示對經營狀況的掌握,藉此投資人也較能評估能否達成的風險度。

n   成長超越市場規模

若是公司尚處於起始階段,營收自然偏低,為了要在幾年內達到能讓創投滿意的數字,這個編出來的成長幅度可是會非常驚人。這裡最常犯的錯誤,就是預估自己的營收會高得不合理,若是把預估營收加上其他競爭對手銷售額後的總銷售數字,往往會超越市場整體規模。

尤其是市場上已有該領域的大廠或是領導廠商,創投很容易評估營收的合理性,想要在幾年內就打敗產業龍頭或是要瓜分掉大部分的市場,你想這得要有多好的產品、多強的銷售與多大的經營能力,而這可不是隨便喊喊就能達成的。

n   資金用途與增資效益的合理性

常有公司為了想要多募點資金,就硬掰資金需求,導致增資效益膨風,或是根本就是虧損過多,導致現金缺乏,為了彌補現金需求,才瞎掰出的資金需求。這種名不正自然就言不順,寫出的資金需求很容易和整個營運計畫不相符,或是極為牽強。

有時BP中並未說明增資的資金用途,為何需要這些資金,若這不是真正的資金需求,只要創投一問,難免回答得左支右絀、漏洞百出,所以資金用途應詳細規劃,增資效益也須明確交代,這樣才能有效說服募資的必要性。

用BP來自我檢視

一個好的BP會是企業實際的執行計畫,不是用來幫企業擦脂抹粉的宣傳品。沒有經營能力,不管募到多少錢,都只能延續苟延殘喘的時間,只是幫投資人把錢往水塘裡丟,根本就對不起投資人的付出。

認真看待BP正是好好檢視該如何經營的機會。募資不是目的,只是走向成功的必經歷程,唯有建立經營能力,實際創造獲利才是企業經營的最終目的。所以一個不知道自己該如何經營、路不知該如何走的公司,自然寫不出一個合理又吸引人的BP,當然就更得不到創投的青睞了。

 

 

 

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