凌帠的管理世界

高度符合的經歷，可接受外派，再加上姣好的外型，這麼難得的履歷怎可不好好的把握。只是美中稍有不足，履歷表中的某些欄位未填寫，不過瑕不掩瑜，還是趕緊安排面試。只是，到了面試時一問為何這些欄位未填寫，答案卻是「這是我的堅持」，而這個堅持正反應出求職者個性上的許多問題。

這份履歷是求職者主動應徵的。大學管理相關科系畢業，十年以上相關銷售經驗，曾擔任過主管，也有大陸及管理經銷商之銷售經驗。證照方面則有旅遊領隊證照（不知道在履歷上寫這個與應徵工作毫不相干的證照是要做什麼，是可以一邊銷售還可以一邊帶團嗎？），年近四十、血型A、女性、未婚！

自傳劈頭就說有很強的適應能力，語言能力也很不錯，對於工作地點不設限，可以接受外派。經歷則是從內勤的基層做起，工作一段時日、累積一定基礎後轉業務銷售，經歷過數項知名廠商相關產品之銷售，工作經歷算是相當的完整。

應徵的工作是大陸區業務主管，需配合協助經銷商銷售。這份履歷還真是相當的符合，不管是產業、主管、大陸、經銷商等經歷幾乎是通通到位，難得看到這麼match的履歷，若不趕快請來面試，實在是很對不起自己。

履歷表疑點與問題

從履歷表上來看，經歷是沒有問題的，專業也相當符合，唯一比較令人擔心的則是個性上的問題。首先，求職者的血型是A型，一般A型的人容易患得患失，會鑽牛角尖，較不適合做業務，尤其是當父母血型都是A型時尤然，不過若父母血型分別為A、O時那就還好；再來則是婚姻狀況了，如果過了適婚年齡而未婚，就要特別注意其個性與溝通的情形。對於這兩項疑點，面試時可要特別留意驗證。

面試前，通常會先請求職者填寫公司的制式履歷表。人資mail個檔案過去，填好後再回傳即可。因為已經確定邀請面試了，所以才會請求職者填寫制式履歷表，而大多數求職者也都會盡快回傳，以免萬一錯失了面試的機會。只是我們這位主動求職者，履歷表雖然也準時寄了回來，但卻沒寫兩行字。是我們人資沒說清楚呢？還是太大牌了不屑寫呢？（當時尚未實施個資法，所以會要求填寫完整的基本資料）

過去曾經碰過不填履歷表的，那些通常都是資深人員（就是指那些年紀很大的應徵者），對於電腦不熟，所以不會填；要不然就是認為自己都已經一把年紀了，職位也這麼高，還填什麼履歷表，見面再談就是了。不過，這是很多年前才偶爾會遇到的狀況，而最近幾年來，無論年齡大小，好像不會用電腦的人已經很少見了。

第一次回傳的履歷空格太多，人資請求職者重新補填後再回傳。都已經出社會那麼多年了，難道連這點求職的基本禮貌都沒有嗎？我們若是面試位高權重、有社會地位的求職者，尤其是去挖角的，通常都是等報到後才會要求填寫公司制式的基本資料表（但大多在面試前，對方都會提供自己的履歷表）。曾經面試過許多高階主管，包含不少總字輩的，從來都沒有人不填的，也沒有人抱怨過，甚至還有不少人很願意配合的，因為大家都知道這是標準程序，並非對求職者不敬，那麼我們這位大小姐又是為何不填呢？

打開第二次回傳的檔案後，答案就在影片中…..，喔！不是，是答案就在履歷表中。這次資料大致上是都填了，只是獨獨漏填了兩項資訊：第一，是身分證字號；第二，則是住址。

呵呵！……，搞了半天，原來是把我們當詐騙集團了！

那就奇怪了，既然怕遇到詐騙集團，那又何必主動投履歷過來呢？要不然也備註說明一下為何不填的原因，這份工作找的是業務主管耶！又不是剛畢業的小朋友，怎會不知道該如何應對呢？有時候人的邏輯還真不知道是怎麼想的。

我們先來了解一下，面試主管對於公司制式履歷填不完整，會是怎樣的看法。首先，當面試主管看到不完整的履歷表時，最起碼會覺得不受到尊重，就是會認為求職者可能覺得公司並不怎樣，可能只是當成求職的備胎，就愛來不來的，履歷表隨便有寫就好。

再來就是會認為這位求職者的個性草率，大而化之，不重視細節，表格有填就好，手邊要是沒資料也懶得去想、懶得去查，反正就認為也沒多大關係吧！問他為何沒填，通常回答就都是說「忘了填」，那麼您還真是貴人多忘事啊！就這麼小小一張紙，也能忘了填。

根據過去多年的經驗，其實凡是忘了填的項目，都很可能是有問題的。最常見會忘了填的項目就是學歷，尤其是畢業或肄業的選項以及畢業年度，通常沒畢業或延畢的人最常故意漏填，以為這樣就可以蒙混過去。

先不管是什麼原因造成履歷表填寫不完整，在還沒面試前就給面試主管留下不好的印象，你覺得這樣好嗎？

對於這點，如果是社會新鮮人還比較能夠諒解，畢竟涉世未深，可能老師、家長怎麼交代，他們就怎麼做，也不管所應徵的公司是圓的還是扁的，一律一視同仁，反正就沒有什麼判斷力；但對於已出社會的人這就說不過去了，更何況是社會老鳥。對於應徵公司的背景，隨便上網查一下就知道狀況了，更何況這還不是間沒沒無聞的公司。自己在業界那麼久，怎可能不知道公司狀況，如果真的不知道，那面試可就簡單多了，就直接莎喲娜拉，等下次搞清楚了再來。

難得一份這麼好的履歷，為何面試還沒開始就狀況百出。唉！面試既然已經約好了，總還是得要眼見為憑才是。

第一印象

求職者比約定的時間稍早個幾分鐘到達，才一進入面談室，哇！眼睛真是為之一亮，這第一面的印象還真是好啊！馬上對這次面試又燃起了希望。這位求職者外型姣好，打扮得宜、氣質出眾、穿著得體、具專業形象……。呵呵！能用的形容詞都用完了，沒辦法只要看到美女，就先加個十分再說（其實長相美醜雖有影響，但程度有限。重要的是，業務人員的外表若具有親和力，則客戶容易接受，若穿著得體又有氣質，則有助於提升企業形象，這些都對銷售有正面幫助）。

個性問題：莫名的堅持

簡單寒暄一番後，「咦！為何你的履歷表上身分證字號與地址沒填呢？」問的時候裝得好像是無意間發現似的，其實是……嘿嘿！

「因為這些資料涉及個人隱私，所以沒填。」

蛤！有沒有聽錯，口氣這麼強硬，我還是第一次碰到資料沒填完整，還可以這麼理直氣壯的。

她繼續說：「我覺得這兩個項目都與面試的內容無關，所以沒填寫應該對面試不會有什麼影響。」

嗯！最好是喔！這兩個項目怎麼會與面試無關呢？我們至少可以從求職者住的地段推測出她的家庭經濟狀況，也可以知道求職者將來上班的距離會不會太遠；而身份證字號就更直接了當了，因為沒有身分證字號，資料就key不進系統，那你覺得重不重要。

其實當過主管的人都知道，很多基本資料對面試的幫助都很大，我們當然應該尊重應徵者的意願，只是通常應徵者在爭取工作機會時都願意讓公司多了解自己，除非公司問太過隱私的問題，否則很少有人刻意不提供的，要不然就是求職者對應徵的這家公司也認為是可有可無。

我半開玩笑的說：「妳其他的資料都有寫，就唯獨這兩項資料沒填，那妳是把我們當詐騙集團囉！」

剛才她的回答，已經把初見面時多加的十分給扣光了，這並不是因為資料沒填而扣分，被扣分是因為回答的方式不對。一個有多年經驗的業務人員，怎麼會用如此的方式來回答呢？不管有沒有道理，有誰聽到這樣的說法會感到舒服的呢？所以才再出個狀況題來直接挑釁，看她的反應會如何，再來進一步確認。

「當然不是了！」她說：「不過這是我的堅持，所以很抱歉沒有辦法提供。」

呵呵！這個回答就更糟糕了，怎麼連「堅持」都出來了！面試應該是要做好自我推銷的，結果怎麼變成了好像我們是來嚴刑逼供的。不知道如果今天換成是你來做面試主管，聽到這樣的回答會作何感想？縱使你有一千萬個合情合理的正當理由，可以用來支持不填寫基本資料，但也都不應用如此的方式來表達，尤其來應徵的是業務的工作，而且還是主管職位。

一位好的業務人員，要能成功推銷出產品，首先就要先能將自己推銷出去，也就是要先獲得客戶的認同與信任，客戶才容易買單。如果連銷售產品時都必須要先推銷自己，那麼應徵工作時就更要懂得自我推銷了。而銷售是有技巧的，若是與客戶站在對立的立場，要想成功地推銷自己，就恐怕是緣木求魚。所以要是一個業務不懂得如何推銷自己、不懂得溝通的技巧，那業績又怎麼可能會好呢？

所以馬上再扣十分。談到這裡，求職者個性上的問題已經隱隱地浮現出來，看來求職者在銷售上的表達方式與溝通技巧恐怕是有問題的，那麼同理可證，她有可能會是一位好的管理者嗎？

「妳曾擔任過主管？」

「是的。」

「那妳可不可以說明一下，當妳擔任主管時所負責的工作內容，以及如何才能成為一位好的業務主管？」

先問一個標準題來測一下水溫，看看能不能找到切入點。

「其實也沒有什麼，就是一般主管的工作內容。」

咦！含糊其辭喲！事不宜遲，馬上追問下去，「業務主管要顧好業績，同時還要帶人，有時部屬程度差，又很難帶，所以……」

我話還沒講完，她就急著接下去：「是啊！所以我其實並不喜歡當主管。」

耶！怎麼這麼快就招供了，實在不像是在跟業務人員談話。

「當主管真的很難喔，尤其個性上要適合……。」我說。

「嗯！……其實我自己也覺得不適合當主管。」這回更坦白了。

「可是你知道嗎？你應徵的是主管的職位耶，那你這樣OK嗎？」噢！矛盾出現了，看她會怎麼回答。

「嗯！……沒有問題。」

什麼？這樣也沒有問題，這會不會太扯了。是打算先錄取了再說嗎？既然都知道自己不適合當主管，為何還要勉強呢？本來是想說，這次公司需要的人才不只有部門主管，也同時缺高階業務人員。所以如果她願意，只要是人才公司都是極力歡迎的，但沒想到竟然會得到這樣的答案。

這樣矛盾反覆的個性好像不是做業務應該有的？

「可不可以冒昧地請教您，不知道您父母的血型是什麼？」順便驗證一下過去的經驗。果不其然，其父母都是A型的，那就難怪了。

好吧！沒關係，那就再看看過去實際的績效如何？

業務的績效在業績達成

「你最近的工作只做了一年，業績達成的狀況如何？」一般而言，正常業務人員回答的業績達成數字，最起碼要個打七、八折，有些甚至要打到五折以下，但眼前的這位求職者看來還蠻老實的，就打個八、九折吧！

「因為到公司的時間不長，而且經銷商不好管理，所以業績達成的狀況就只是普通而已。」

所謂普通就是不好！而且她好像忘記了她所應徵的這個職位就是負責管理經銷商的，怎麼會說經銷商不好管理呢？那這又該要如何錄取呢？

不過，既然她自己起了個頭，那有不打蛇隨棍上的道理。

「不會吧！一般經銷商都很配合的，尤其資源都在妳手上，怎麼會難管理呢？」我說。

「其實最主要是有些經銷商跟我們老闆很熟，每次需要資源時都不透過我，而是直接去找我們老闆，因此對我造成了很大的困擾，所以就很難管理。」她說的時候，表現出有點不悅同時又有點困擾的神情。

「這有什麼關係！……我猜這個經銷商當初一定是妳們老闆自己找的，當然會跟妳們老闆關係良好，所以經銷商有問題時自然會直接去找老闆，這應該是很常見的事吧，那麼這樣又會對妳造成什麼影響嗎？」我繼續問。

「我覺得，經銷商這樣子很不尊重我……。」又是理直氣壯的回答。

同樣的個性問題在這裡又出現了，業務人員的能力與技巧就是要處理類似的問題，結果反倒抱怨此類問題，顯然不只對部屬的管理有問題，連對經銷商的管理也同樣有問題。

她意猶未盡地說：「有些經銷商需要妳的資源，就會把客戶的狀況告訴妳，但也有些經銷商卻跟妳講，當客戶成交後自然會回報，所以其它的時候最好都不要來干涉，所以對於經銷商的狀況真的是很難掌握。」

看來這份工作是不適合她了。沒關係，要是能做業務，有業績表現也是很好的。

於是就接著問了最近幾份工作的狀況，結果業績表現也都是平平。最後問到她第一次當業務的狀況時，她的反應，可就不同了。

「妳在這家公司待的時間很長喔！看來差不多有五年的時間，可不可以說說看妳在這家公司時的業績如何？」

這時她的表情一掃剛才的陰霾，而露出了曙光，於是笑著說：「我在這家公司的業績很好，幾乎每年都超標，業績很早就達成了。」話說完時，還難掩得意的神情。

「那妳賣的是怎樣的產品？」

會問這個問題，主要是想要了解為何一個業務前幾年業績表現得很好，但到了後來卻每下愈況。一般的狀況應該是歷練得愈久業績就愈好才對，但為何她卻反其道而行呢？所以才試著問看看，會不會是因為產品本身的問題所造成的。

原來她一開始賣的是最低階的產品，價格低廉的低階產品，在銷售時是不需要太多的專業知識，對產品功能的了解並不困難，也不需要太深入的說明以及銷售技巧，因為這類產品大多功能單純，簡單易用，所以只要夠努力，銷售上是不會有太大問題的。

而後來因為業績表現好就被調去銷售高階產品，之後業績就不如預期了，於是就只好轉換環境。

了解這些情況後，接下來就詢問了一些有關產品上相關的技術與應用問題，而所得到的答案也不出所料——她對產品的應用面既不深入也不了解，對於產品技術也同樣是不熟悉。

因為工作久了，有了資歷，因此接下來到了其他公司，所賣的產品也都是需要一定專業與銷售技巧的，這時自己的能力相對就顯得捉襟見肘、應付不暇了。

看來經歷了這幾年的歷練，似乎都在原地踏步，沒有什麼進展，於是再問一個問題來做最後的確認。

好業務的關鍵

「妳認為要成為一位好的業務人員，最重要的什麼？」

「努力！」這個問題她豪不猶豫地回答。

這個答案已經完全驗證了之前對她所有的推論。

沒錯，不管是普通的業務人員或是超級業務員，努力都是不可或缺的條件。但若要成為高階的業務人員，只靠努力是不夠的，顯然這點她還沒體會出來。只有努力，就只能亂槍打鳥，命中率有限，當努力達到一定極限時，業績也就到頂了，要是當妳面對的客戶層級已非原本能力所及，這時命中率就會更低，那麼只靠努力當然是難以力挽狂瀾的。

大家都很努力，要想超越別人、提升業績，就要靠提高命中率及成交率，那又該怎麼做呢？聰明的你，不妨思考看看！