業務堅持的背後高度符合的經歷,可接受外派,再加上姣好的外型,這麼難得的履歷怎可不好好的把握。只是美中稍有不足,履歷表中的某些欄位未填寫,不過瑕不掩瑜,還是趕緊安排面試。只是,到了面試時一問為何這些欄位未填寫,答案卻是「這是我的堅持」,而這個堅持正反應出求職者個性上的許多問題。

份履歷是求職者主動應徵的。大學管理相關科系畢業,十年以上相關銷售經驗,曾擔任過主管,也有大陸及管理經銷商之銷售經驗。證照方面則有旅遊領隊證照(不知道在履歷上寫這個與應徵工作毫不相干的證照是要做什麼,是可以一邊銷售還可以一邊帶團嗎?),年近四十、血型A、女性、未婚!

自傳劈頭就說有很強的適應能力,語言能力也很不錯,對於工作地點不設限,可以接受外派。經歷則是從內勤的基層做起,工作一段時日、累積一定基礎後轉業務銷售,經歷過數項知名廠商相關產品之銷售,工作經歷算是相當的完整。

應徵的工作是大陸區業務主管,需配合協助經銷商銷售。這份履歷還真是相當的符合,不管是產業、主管、大陸、經銷商等經歷幾乎是通通到位,難得看到這麼match的履歷,若不趕快請來面試,實在是很對不起自己。

履歷表疑點與問題

從履歷表上來看,經歷是沒有問題的,專業也相當符合,唯一比較令人擔心的則是個性上的問題。首先,求職者的血型是A型,一般A型的人容易患得患失,會鑽牛角尖,較不適合做業務,尤其是當父母血型都是A型時尤然,不過若父母血型分別為A、O時那就還好;再來則是婚姻狀況了,如果過了適婚年齡而未婚,就要特別注意其個性與溝通的情形。對於這兩項疑點,面試時可要特別留意驗證。

面試前,通常會先請求職者填寫公司的制式履歷表。人資mail個檔案過去,填好後再回傳即可。因為已經確定邀請面試了,所以才會請求職者填寫制式履歷表,而大多數求職者也都會盡快回傳,以免萬一錯失了面試的機會。只是我們這位主動求職者,履歷表雖然也準時寄了回來,但卻沒寫兩行字。是我們人資沒說清楚呢?還是太大牌了不屑寫呢?(當時尚未實施個資法,所以會要求填寫完整的基本資料)

過去曾經碰過不填履歷表的,那些通常都是資深人員(就是指那些年紀很大的應徵者),對於電腦不熟,所以不會填;要不然就是認為自己都已經一把年紀了,職位也這麼高,還填什麼履歷表,見面再談就是了。不過,這是很多年前才偶爾會遇到的狀況,而最近幾年來,無論年齡大小,好像不會用電腦的人已經很少見了。

第一次回傳的履歷空格太多,人資請求職者重新補填後再回傳。都已經出社會那麼多年了,難道連這點求職的基本禮貌都沒有嗎?我們若是面試位高權重、有社會地位的求職者,尤其是去挖角的,通常都是等報到後才會要求填寫公司制式的基本資料表(但大多在面試前,對方都會提供自己的履歷表)。曾經面試過許多高階主管,包含不少總字輩的,從來都沒有人不填的,也沒有人抱怨過,甚至還有不少人很願意配合的,因為大家都知道這是標準程序,並非對求職者不敬,那麼我們這位大小姐又是為何不填呢?

打開第二次回傳的檔案後,答案就在影片中…..,喔!不是,是答案就在履歷表中。這次資料大致上是都填了,只是獨獨漏填了兩項資訊:第一,是身分證字號;第二,則是住址。

呵呵!……,搞了半天,原來是把我們當詐騙集團了!

那就奇怪了,既然怕遇到詐騙集團,那又何必主動投履歷過來呢?要不然也備註說明一下為何不填的原因,這份工作找的是業務主管耶!又不是剛畢業的小朋友,怎會不知道該如何應對呢?有時候人的邏輯還真不知道是怎麼想的。

我們先來了解一下,面試主管對於公司制式履歷填不完整,會是怎樣的看法。首先,當面試主管看到不完整的履歷表時,最起碼會覺得不受到尊重,就是會認為求職者可能覺得公司並不怎樣,可能只是當成求職的備胎,就愛來不來的,履歷表隨便有寫就好。

再來就是會認為這位求職者的個性草率,大而化之,不重視細節,表格有填就好,手邊要是沒資料也懶得去想、懶得去查,反正就認為也沒多大關係吧!問他為何沒填,通常回答就都是說「忘了填」,那麼您還真是貴人多忘事啊!就這麼小小一張紙,也能忘了填。

根據過去多年的經驗,其實凡是忘了填的項目,都很可能是有問題的。最常見會忘了填的項目就是學歷,尤其是畢業或肄業的選項以及畢業年度,通常沒畢業或延畢的人最常故意漏填,以為這樣就可以蒙混過去。

先不管是什麼原因造成履歷表填寫不完整,在還沒面試前就給面試主管留下不好的印象,你覺得這樣好嗎?

對於這點,如果是社會新鮮人還比較能夠諒解,畢竟涉世未深,可能老師、家長怎麼交代,他們就怎麼做,也不管所應徵的公司是圓的還是扁的,一律一視同仁,反正就沒有什麼判斷力;但對於已出社會的人這就說不過去了,更何況是社會老鳥。對於應徵公司的背景,隨便上網查一下就知道狀況了,更何況這還不是間沒沒無聞的公司。自己在業界那麼久,怎可能不知道公司狀況,如果真的不知道,那面試可就簡單多了,就直接莎喲娜拉,等下次搞清楚了再來。

難得一份這麼好的履歷,為何面試還沒開始就狀況百出。唉!面試既然已經約好了,總還是得要眼見為憑才是。

第一印象

求職者比約定的時間稍早個幾分鐘到達,才一進入面談室,哇!眼睛真是為之一亮,這第一面的印象還真是好啊!馬上對這次面試又燃起了希望。這位求職者外型姣好,打扮得宜、氣質出眾、穿著得體、具專業形象……。呵呵!能用的形容詞都用完了,沒辦法只要看到美女,就先加個十分再說(其實長相美醜雖有影響,但程度有限。重要的是,業務人員的外表若具有親和力,則客戶容易接受,若穿著得體又有氣質,則有助於提升企業形象,這些都對銷售有正面幫助)。

個性問題:莫名的堅持

簡單寒暄一番後,「咦!為何你的履歷表上身分證字號與地址沒填呢?」問的時候裝得好像是無意間發現似的,其實是……嘿嘿!

因為這些資料涉及個人隱私,所以沒填。

蛤!有沒有聽錯,口氣這麼強硬,我還是第一次碰到資料沒填完整,還可以這麼理直氣壯的。

她繼續說:「我覺得這兩個項目都與面試的內容無關,所以沒填寫應該對面試不會有什麼影響。

嗯!最好是喔!這兩個項目怎麼會與面試無關呢?我們至少可以從求職者住的地段推測出她的家庭經濟狀況,也可以知道求職者將來上班的距離會不會太遠;而身份證字號就更直接了當了,因為沒有身分證字號,資料就key不進系統,那你覺得重不重要。

其實當過主管的人都知道,很多基本資料對面試的幫助都很大,我們當然應該尊重應徵者的意願,只是通常應徵者在爭取工作機會時都願意讓公司多了解自己,除非公司問太過隱私的問題,否則很少有人刻意不提供的,要不然就是求職者對應徵的這家公司也認為是可有可無。

我半開玩笑的說:「妳其他的資料都有寫,就唯獨這兩項資料沒填,那妳是把我們當詐騙集團囉!

剛才她的回答,已經把初見面時多加的十分給扣光了,這並不是因為資料沒填而扣分,被扣分是因為回答的方式不對一個有多年經驗的業務人員,怎麼會用如此的方式來回答呢?不管有沒有道理,有誰聽到這樣的說法會感到舒服的呢?所以才再出個狀況題來直接挑釁,看她的反應會如何,再來進一步確認。

當然不是了!」她說:「不過這是我的堅持,所以很抱歉沒有辦法提供。

呵呵!這個回答就更糟糕了,怎麼連「堅持」都出來了!面試應該是要做好自我推銷的,結果怎麼變成了好像我們是來嚴刑逼供的。不知道如果今天換成是你來做面試主管,聽到這樣的回答會作何感想?縱使你有一千萬個合情合理的正當理由,可以用來支持不填寫基本資料,但也都不應用如此的方式來表達,尤其來應徵的是業務的工作,而且還是主管職位。

一位好的業務人員,要能成功推銷出產品,首先就要先能將自己推銷出去,也就是要先獲得客戶的認同與信任,客戶才容易買單。如果連銷售產品時都必須要先推銷自己,那麼應徵工作時就更要懂得自我推銷了。而銷售是有技巧的,若是與客戶站在對立的立場,要想成功地推銷自己,就恐怕是緣木求魚。所以要是一個業務不懂得如何推銷自己、不懂得溝通的技巧,那業績又怎麼可能會好呢?

所以馬上再扣十分。談到這裡,求職者個性上的問題已經隱隱地浮現出來,看來求職者在銷售上的表達方式與溝通技巧恐怕是有問題的,那麼同理可證,她有可能會是一位好的管理者嗎?

妳曾擔任過主管?

是的。

那妳可不可以說明一下,當妳擔任主管時所負責的工作內容,以及如何才能成為一位好的業務主管?

先問一個標準題來測一下水溫,看看能不能找到切入點。

其實也沒有什麼,就是一般主管的工作內容。

咦!含糊其辭喲!事不宜遲,馬上追問下去,「業務主管要顧好業績,同時還要帶人,有時部屬程度差,又很難帶,所以……

我話還沒講完,她就急著接下去:「是啊!所以我其實並不喜歡當主管。

耶!怎麼這麼快就招供了,實在不像是在跟業務人員談話。

當主管真的很難喔,尤其個性上要適合……。」我說。

嗯!……其實我自己也覺得不適合當主管。」這回更坦白了。

可是你知道嗎?你應徵的是主管的職位耶,那你這樣OK嗎?」噢!矛盾出現了,看她會怎麼回答。

嗯!……沒有問題。

什麼?這樣也沒有問題,這會不會太扯了。是打算先錄取了再說嗎?既然都知道自己不適合當主管,為何還要勉強呢?本來是想說,這次公司需要的人才不只有部門主管,也同時缺高階業務人員。所以如果她願意,只要是人才公司都是極力歡迎的,但沒想到竟然會得到這樣的答案。

這樣矛盾反覆的個性好像不是做業務應該有的?

可不可以冒昧地請教您,不知道您父母的血型是什麼?」順便驗證一下過去的經驗。果不其然,其父母都是A型的,那就難怪了。

好吧!沒關係,那就再看看過去實際的績效如何?

業務的績效在業績達成

你最近的工作只做了一年,業績達成的狀況如何?」一般而言,正常業務人員回答的業績達成數字,最起碼要個打七、八折,有些甚至要打到五折以下,但眼前的這位求職者看來還蠻老實的,就打個八、九折吧!

因為到公司的時間不長,而且經銷商不好管理,所以業績達成的狀況就只是普通而已。

所謂普通就是不好!而且她好像忘記了她所應徵的這個職位就是負責管理經銷商的,怎麼會說經銷商不好管理呢?那這又該要如何錄取呢?

不過,既然她自己起了個頭,那有不打蛇隨棍上的道理。

不會吧!一般經銷商都很配合的,尤其資源都在妳手上,怎麼會難管理呢?」我說。

其實最主要是有些經銷商跟我們老闆很熟,每次需要資源時都不透過我,而是直接去找我們老闆,因此對我造成了很大的困擾,所以就很難管理。」她說的時候,表現出有點不悅同時又有點困擾的神情。

這有什麼關係!……我猜這個經銷商當初一定是妳們老闆自己找的,當然會跟妳們老闆關係良好,所以經銷商有問題時自然會直接去找老闆,這應該是很常見的事吧,那麼這樣又會對妳造成什麼影響嗎?」我繼續問。

我覺得,經銷商這樣子很不尊重我……」又是理直氣壯的回答。

同樣的個性問題在這裡又出現了,業務人員的能力與技巧就是要處理類似的問題,結果反倒抱怨此類問題,顯然不只對部屬的管理有問題,連對經銷商的管理也同樣有問題。

她意猶未盡地說:「有些經銷商需要妳的資源,就會把客戶的狀況告訴妳,但也有些經銷商卻跟妳講,當客戶成交後自然會回報,所以其它的時候最好都不要來干涉,所以對於經銷商的狀況真的是很難掌握。

看來這份工作是不適合她了。沒關係,要是能做業務,有業績表現也是很好的。

於是就接著問了最近幾份工作的狀況,結果業績表現也都是平平。最後問到她第一次當業務的狀況時,她的反應,可就不同了。

妳在這家公司待的時間很長喔!看來差不多有五年的時間,可不可以說說看妳在這家公司時的業績如何?

這時她的表情一掃剛才的陰霾,而露出了曙光,於是笑著說:「我在這家公司的業績很好,幾乎每年都超標,業績很早就達成了。」話說完時,還難掩得意的神情。

那妳賣的是怎樣的產品?

會問這個問題,主要是想要了解為何一個業務前幾年業績表現得很好,但到了後來卻每下愈況。一般的狀況應該是歷練得愈久業績就愈好才對,但為何她卻反其道而行呢?所以才試著問看看,會不會是因為產品本身的問題所造成的。

原來她一開始賣的是最低階的產品,價格低廉的低階產品,在銷售時是不需要太多的專業知識,對產品功能的了解並不困難,也不需要太深入的說明以及銷售技巧,因為這類產品大多功能單純,簡單易用,所以只要夠努力,銷售上是不會有太大問題的。

而後來因為業績表現好就被調去銷售高階產品,之後業績就不如預期了,於是就只好轉換環境。

了解這些情況後,接下來就詢問了一些有關產品上相關的技術與應用問題,而所得到的答案也不出所料——她對產品的應用面既不深入也不了解,對於產品技術也同樣是不熟悉。

因為工作久了,有了資歷,因此接下來到了其他公司,所賣的產品也都是需要一定專業與銷售技巧的,這時自己的能力相對就顯得捉襟見肘、應付不暇了。

看來經歷了這幾年的歷練,似乎都在原地踏步,沒有什麼進展,於是再問一個問題來做最後的確認。

好業務的關鍵

妳認為要成為一位好的業務人員,最重要的什麼?

努力!」這個問題她豪不猶豫地回答。

這個答案已經完全驗證了之前對她所有的推論。

沒錯,不管是普通的業務人員或是超級業務員,努力都是不可或缺的條件。但若要成為高階的業務人員,只靠努力是不夠的,顯然這點她還沒體會出來。只有努力,就只能亂槍打鳥,命中率有限,當努力達到一定極限時,業績也就到頂了,要是當妳面對的客戶層級已非原本能力所及,這時命中率就會更低,那麼只靠努力當然是難以力挽狂瀾的。

大家都很努力,要想超越別人、提升業績,就要靠提高命中率及成交率,那又該怎麼做呢?聰明的你,不妨思考看看!

 

 

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