來源: SeanMacEntee@flickr,CC BY 2.0 在商場上是先下手為強，後下手遭殃，不管產品是否有瑕疵，功能是否做完整，只要能拔得頭籌者就能佔盡先機呢？還是準備最充分者得天下，倉皇起義者，兵不精、糧不足，佔得先機卻無以為繼，正所謂「後發先至」，先發者未必有利，後發者反可掌握對手招式，針對敵人弱點而先至。所以到底是沒人釣的池塘魚最多，還是人多的池塘才有魚呢？
研發單位與銷售單位的兩位主管，在主管會議上，正為著新產品的銷售問題吵得不可開交。業務主管忿忿不平的指責研發單位近期所開發的新產品功能不完整，每次跟客戶介紹時，一剛開始，客戶對這項產品還感到滿有興趣的，但只要想更深入了解，詢問詳細內容後，就會發現很多功能並不完全，都只做一半，「這根本就是個半吊子的產品嘛！」業務主管大聲抱怨著。
是雞生蛋，還是蛋生雞
「這種產品你要我們怎麼賣？」業務主管扯高著嗓門，「你們根本就是偷懶嘛！你知道我們業務在外面跑客戶有多辛苦，競爭對手那麼多，拿這種產品出去只會給客戶打槍，純粹拿去襯托對手產品而已，根本就毫‧無‧競‧爭‧力。」業務主管說罷，氣沖沖的面向主席：「報告總經理，這項新產品功能都還沒做好就交給我們去賣，你想業績怎麼可能會好。」
總經理沒有立即回應，眼光瞧了瞧坐在業務經理對面的研發主管，示意要其出來說明，研發主管被業務指責得本就快受不了了，正好一吐為快：「如果你們能保證新產品的銷售數量能達到一定水準，那麼我們當然就會把功能給做齊全，而且，不只做齊全，功能絕對要比對手還強。你知道我們的技術在業界本來就是首屈一指，這點不但是大家所公認，也是眾所皆知的。」研發主管得意的下巴微揚，不過在未及露出笑容前就話鋒一轉：
「但問題是，當初決定要開發這項產品時，誰也沒有把握能賣出多少，而且我們也認為市場的需求應該不大，可以從我們過去跟客戶接觸的過程中，很少客戶提出對這項產品的需求，就足以充分的證明。所以我們才會先開發個基本款，試探個水溫，若市場反應良好，到時再把性能加強、把功能做完整，一切也都還來的及。」
研發主管看了一下總經理的表情，似乎還頗為認同，於是接著繼續補充說：「而且，開發一項新產品，你知道成本有多高嗎？如果把功能一次全給做齊了，所投入的成本金額可是很驚人的，而且萬一最後賣不出幾套產品，你知道會造成公司多大的損失？所以我們是為了公司的利益著想，才會採取穩扎穩打的策略，不要任意貿然的浪費資源，等有需求時再投入，要確保獲利可以cover成本，這樣才是對公司發展最好的作法。」
研發主管講得聽起來好像還頗有道理，總經理心裡盤算著，只是業務單位說的似乎也沒有錯。就這麼左思右量，總經理一時之間無法決斷，便不發一語，就任由著雙方在那裡唇槍舌戰，彼此各執己見、各持立場、互不相讓，只好一發不可收拾了。
「好了，好了……，這件事情我認為……，」過了許久總經理終於開口說話了，雙方一下子安靜了下來，大家都想仔細地聽聽看，總經理會說些什麼。
「嗯！我覺得大家講得都很有道理……，」總經理緩緩道來。
「屁啦！」總經理才講完第一句話，吵架的雙方在心裡都異口同聲的罵著。
總經理繼續說：「其實，業務單位有業務單位的困難，研發單位也有研發單位的考量，大家站在自己立場所表達的都各有其道理，也都各有其考量……。」
「這根本就是在講屁話，那要不然咧！」聽了總經理廢話連篇的開場，雙方心裡又同時發出了吐槽之聲。
「所以這件事情，你們要好好的繼續溝通、溝通，……」總經理好像突然抓到了重點，說話聲音大聲了起來：「你們就是因為不會溝通，才會造成今天這個爭執的局面，大家都不願考量對方的需求，才會在溝通上出了這麼大的問題，所以會議結束後你們要好好的再去溝通，等有結果後，再來跟我回報。」
蛤！這算什麼裁示，總經理說的有跟沒有一樣，還把責任往下推，怎會讓人心服。「什麼叫做不會溝通，你以為你這個總經理的職責是什麼，這根本就是不負責任嘛！」同樣的，這段話大家還是放在心裡，沒人敢說出來。
這件事情一連鬧了幾週，都是業務在逼研發儘速把功能做好，但研發始終不為所動，理由其實很簡單，還是那句老話：「你們只要能接到訂單，我就一定會滿足客戶所提出的需求。」只是，沒完整的功能就賣不出去啊！又會是哪來的訂單呢。問題一但掉進「是雞生蛋，還是蛋生雞」的無限循環中，事情就只好沒完沒了。
弦外之音
雙方會如此爭執，表面上講得是頭頭是道，但其實背後還有其他沒說出來的因素。一方認為產品現有的功能其實是足以銷售的，客戶只是拿幾乎用不到或是以極其嚴苛的條件來挑剔產品，想藉此獲得降價空間。因此業務之所以賣不出去，問題並不在於功能不完整，而是出在業務的銷售能力不足；而另方則認為根本就是研發能力有問題，產品開發進度嚴重落後，研發單位為了趕在預定的上市時間前完成，才會將許多應做的功能刪除，藉故說這些功能是特殊需求，非一般客戶所需，當然沒必要在第一時間就開發完成，等市場需求明確後再開發就好。
所以到底是業務能力差，沒本事賣，才來牽拖研發做的產品不行，還是研發有問題，無法及時有效率的開發出功能齊全的產品，才導致業務賣不出去呢？
如果你不懂技術，就很難判斷是否是研發單位的疏失；如果你不熟業務，也很難判斷是否是業務人員的銷售不行。不幸的是，總經理對兩者都不夠熟悉，所以就很難判斷得出熟是熟非了。
先下手為強
因為業務單位的業績一直是毫無起色，每週的主管會議業務單位就免不了砲轟研發一番，總經理既安撫不了業務單位，也說服不了研發單位，實在想不出什麼好的辦法，就死馬當活馬醫，隨意的問了一下在座的其他單位主管，看能不能有個意外的收穫。
總經理看沒人主動發言，就按遠近順序，點了離自己距離最近的主管，「張經理，你對這次新產品的銷售狀況有什麼看法。」
張經理過去在別的產業曾有過行銷方面的經驗，對於這次爭吵事件其實早已看出端倪，既然被點名，何不乾脆藉此抒發己見，於是一副胸有成竹的說：「我先舉個例子。我過去有位同事，嗯！算是滿久以前的同事，他曾開發過XX電子辭典的系統。當時電子辭典在市場上仍是個非常新的概念，尚未有廠商推出實際的產品。那時候有兩家公司正積極的要推出產品，競爭得非常激烈，但有趣的是，兩家竟都同時遇到開發上的問題，有些功能無法及時完成，若要解決這些問題，勢必會延誤到上市的時間。」
大家對這項產品都很熟悉，所以對這個故事似乎還頗感興趣的，張經理繼續說：「當時兩家公司都面臨到一個兩難的局面，就是到底產品是要依照原時程上市，而推出一個瑕疵品，還是要延後時程，等到問題都解決了才上市。這其中大家所擔心的則是：若延後上市，萬一對手搶在前面，不就佔盡先機，只怕消費者都被對手先搶走了，以後就很難搶得回來；但若照原定時間上市，也怕產品功能有問題，消費者使用了之後產生大量負評，就怕一失足成千古恨，反而得不償失。所以兩家公司都傷透腦筋，不知該如何抉擇。」
「那最後結果如何？」總經理急著想知道，在類似的情況下別人是怎麼做決策的。
張經理不賣關子，直接回答：「大家都知道，市場上最後就只剩下一家獨大，而這家當初的決定就是先上市，先搶佔市場最重要。早一步上市，除了可以先搶客戶外，還能建立消費者對品牌的深刻印象，後推出者就只能跟在別人的屁股後面追，要先搶市佔率，才能奠定自己的市場地位。」
研發主管聽了這個說法，立即春風滿面，臉露喜色，忍不住的說：「你看大家都是這樣，很多功能並不是大家都有需要，還是先上市搶市場比較要緊，也比較省成本。」
總經理問：「那產品的問題後來有造成什麼影響嗎？」
張經理說：「產品問題確實有造成部分影響，但就如研發主管所說的，產品問題並非每個人都會碰到，其實很多人使用產品就只會用到最基本的功能，所以最後也沒多少人發現產品有問題，而且後來研發人員也盡速的把問題改善了，所以影響就微乎其微。」
後來者居上
講到這裡，張經理舉的這個例子，聽起來似乎是為了要來聲援研發單位的，不過張經理馬上又舉了另外一個例子，局勢馬上就峰迴路轉。
「另外還有一個例子也很值得參考。」張經理嚥了一下口水，繼續侃侃而談：「我們都知道過去某知名的部落格平台，早期雖然是捷足先登，一家獨佔鰲頭，但後起之秀卻是完全無視龍頭壓倒性的市佔率，以更優異更完整的功能，沒幾年功夫就江山易主。」大家一聽就知道是哪個平台，也都很熟悉，馬上就又聚精會神的聽張經理繼續說下去：「我們都知道軟體開發有個特色，就是愈晚出來的就愈有機會採用最新的技術、愈能建構完整的架構，愈容易針對別人的缺失提出改善作法，而先推出者卻容易受制於過去的包袱、受限於過去的規劃，發展上就顯得左支右絀，所以這又是另一個完全不同的狀況。」
關鍵在市場成熟度
「這其中的差別在哪裡呢？」張經理看了看大家，顯然都是一副不解的神情，於是就自己回答了起來。
「這其中最主要的差別，就在市場的成熟度。」
「我們公司早期推出的產品，因為當時市場上對這類產品還很陌生，市場需求尚不明確，消費者仍待教育，所以即使我們推出的功能還很陽春，市場的接受度仍不受影響。但因為領先推出，建立品牌，就成了市場領導者，當然其後也持續改善，才能維持今天的局面。但現在所推出的新產品，卻是因為看到市場上已成熟大賣的產品，自己也想來分一杯羹，這可就不一樣了。這個市場已是群雄並起、精銳盡出，想要打贏這場戰爭，唯有以更新的技術，彌補現有產品的缺點，提供別人做不到的或是做不好的功能，才有可能後來居上，否則根本就沒有機會。」
講到這裡，答案似已昭然若揭，業務單位於心有戚戚焉，正想出來幫張經理讚聲，張經理卻開口幫研發單位緩頰，道：「我猜想研發單位這次可能只是想延續過去的成功經驗，卻忽略了時空環境的不同，才造成了不同的結果。我想或許可以多參考別人的經驗，釐清目前的市場局勢，建議兩個單位可以重新檢討策略作法，謀定而後動，再次出擊時，或許就能創造出完全不同的局面。」
總經理把握住時機，立即出來做個總結：「沒錯，剛剛張經理講的很有道理，我的想法也是這樣，所以我想你們應立刻朝這個方向去進行改善，這樣就對了。」
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