來源: jinkazamah@flickr,CC BY 2.0 格局不佳的餘屋，加上超低迷的景氣，使得成屋銷售雪上加霜近乎停擺。用怎樣的方法可以讓缺點變優點、化危機為轉機，只花了短短一兩個月的時間，就將餘屋全數銷售一空，後續來客還絡繹不絕。當告知來客房屋已銷售一空，竟沒有一個人相信，在這種景氣下，怎有可能發生這種事情。
在不景氣時想要維持住業績，對大多數的業者而言，都不是件容易的事。更何況，想在極度不景氣時大賣，這要不是業績已經差到進入彌留狀態，出現幻覺了，就是感冒高燒不退，腦袋燒壞了。
張協理剛對手上這個正在進行的預售案，苦思出打破市場規則、逆轉市場的行銷策略，在橫掃市場，獲致巨大成功後，馬上就想到，公司尚有一棟新成屋還有部分餘屋積壓著。
這些餘屋自從亞洲金融風暴襲擊後，銷售同樣就此停擺，像是躺在河底的沈船，死氣沉沉的，一動也不動。而現在大家士氣正旺，看能不能趁勝追擊，再次想出一個出奇制勝的銷售策略，來再創佳績。
每況愈下
這個案子的地理條件也相當好，前臨1500坪公園廣場及50米綠園道，視野遼闊，附近國小、國中、高中直到大學一應俱全，商圈、百貨、市場、醫院走路不用五分鐘，生活機能完整便利。條件這麼好的建案，當初預售時就已銷售掉三分之二，成屋時卻遇到金融風暴，從此就再也賣不動了。
預售時的銷售方式跟一般傳統的作法一樣，就是條件好的戶數先賣掉，這就跟賣水果一樣，顧客先來的先挑，好的一定先被挑走，最後剩下差的沒人要，除非整體的品質都很不錯，否則剩下品質差的即使降價也不一定會有人買。尤其當剩下的水果狀況特別差時，恐怕要降到幾乎是半買半相送的地步，才有可能吸引到一些只重價格不重品質，喜歡撿便宜的人。所以這個案子到了成屋時所剩下約三分之一，就都是條件較差的戶數，再加上又遇到空前的不景氣，就正是所謂的禍不單行、雪上加霜了。
那這個案子接下來該怎麼賣呢？怎樣才能順利出清餘屋呢？眼前的市場是一片死寂，條件好的戶數也已全數售罄，只剩下條件差的戶數，這個狀況根本無法套用張協理新創倒過來賣的銷售策略。唯一剩下的那麼一丁點優勢，就是這個案子已經不是預售屋而是新成屋，對購屋者而言風險較低、品質看得到。那麼剩下這批十多戶格局不佳、坪數不大的餘屋到底該如何處理呢？張協理又要開始傷腦筋、想辦法了。
格局決定結局、態度決定高度
要想出如何銷售之前，得先了解，這些剩下的餘屋，其條件不佳，到底是怎麼個不佳法。
這個案子是個L型建築，基地不大，總戶數近50戶，最大的不過40多坪，最小的只有20出頭坪。其實坪數不大，在此不景氣時期，也是有好處的，就是每戶的總價不高，較多人可以買得起。可是，坪數若是過小，卻也有不少困擾，因為這裡是學區，許多人選擇這裡是為了小孩上學方便，但小坪數較適合單身或新婚沒有小孩的家庭，這時坪數太小，就變成是麻煩之所在了。
再來是格局問題，選擇房子除了最重要的地點外，格局也佔著舉足輕重的地位。事實上，沒有哪一個設計師願意規劃出格局不好的房子，也沒有哪位設計師分不清楚什麼是好格局，怎樣是壞格局。所以，房子的格局之所以會不好，其實，經常是迫不得已的。
一般消費者喜歡的格局，就像人一樣，都是希望格局大且方正。但是每個人先天條件不同，出身窮街陋巷的，格局難免小家碧玉；出身官宦世家的，格局則要小不易。而這個案子先天不足的狹長基地，使得格局欲大不易、方正困難。
這棟L型建築兩面臨路，兩條路的交會點，也就是房屋的轉角處，位於一樓的店面有個特別響亮的名稱，就叫做「三角窗」。這可是商家必爭之地、便利商店選址的最佳選擇，所以早早就順利售出了。但是三角窗的樓上住戶，可就完全不是這麼回事。
三角窗的樓上各戶，常會發現一個的現象，就是樑柱的位置常常不在理想的地方。簡單講，就是那些你不希望樑柱出現的地方，它就偏偏在那裡出現，這可是很傷腦筋的。尤其這現象又特別容易發生在客廳，大樑小樑在頭上交錯縱衡，不但感受壓迫，更有礙觀瞻。想想看，自己坐在沙發上看著電視，頭頂壓著樑，心情怎麼可能放鬆得下來，而且要是朋友來訪，一進門就看到客廳這副模樣，心中難免質疑，你這個屋主怎會買這樣的房子。
而正是因為如此，所以當初設計時才會把坪數規劃得特別小，結果卻是避坑落井，本想把肉割給格局較好的戶數可以賣得更多的價錢，但這一割卻讓這轉角戶的條件變成屋漏又逢連夜雨，是慘上加慘。這間房本來就已經有瑕疵了，坪數過小，使得房間規畫更是困難。若是規劃足夠的房數，每間的坪數就會太小；若是顧及房間的大小，房數就會不足。所以會賣不掉，只是剛好而已。
地點無解，格局有救
愈賣不掉就愈難投入資源來銷售，這十幾戶先天不足、後天失調，再加上環境艱困，銷售就變得愈來愈難，這可該如何是好！張協理衡量著各方因素，思考著這個案子的優勢、劣勢、強項與弱點，分析到最後，結論還是回到大家買房子最重要的考慮因素，就是Location、Location還是Location。
地點不好，無解。周遭環境不是你用力就可以改變的，而且即使過個三年五載的也未必會有多大的變化，所以選房子的三個最重要的條件才會是地點、地點，最後還是地點。而這個案子的最大優勢就是地點，所以沒道理賣不掉。
可以確定的是，這些餘屋之所以會賣不掉，其問題絕不在地點，那麼剩下的最大可能，就落在格局上了。說到格局，張協理馬上聯想到正在熱銷的預售案的作法，「嘿嘿！為何不如法炮製呢？」張協理大笑一聲，突然間感到如釋重負，因為張協理明確的知道，格局是可以改變的，格局不好不是絕症，這是有解的，甚至若是遇到厲害的人，還可以把缺點變優點、化腐朽為神奇，就看你的本事有多大。這時張協理鬆了口氣，心中充滿了自信。
過去因為賣得不好，所以不願意多投入資源，但要改變現況解決格局問題，就必須要有勇氣的大膽投資下去，否則哪有可能。這個大膽的投資，就是要先找到解決格局問題的高手，而這高手就是「室內設計師」。
張協理心中最理想的人選，當然就是剛幫公司重新裝潢預售案，妙手創造高質感、成功喚醒消費意願的那位設計師，何不請他過來幫忙呢？對，就是這樣，張協理找到了切入點，打定主意，後續的相關規劃就可以順利的展開了。
全員銷售
雖然房子本身格局的問題已經有解了，但在銷售上卻還有另一個棘手的問題，就是銷售的人力不足。這個案子剩下的戶數不多，廣告預算也已消耗殆盡，最重要的是，這陣子幾乎沒有來客，所以現場只留了一位業務人員看守著，反正偶而才有幾隻小貓誤闖進來，也是來看看後就趕緊離開，現場留一位業務人員，有時還覺得綽綽有餘呢。
但若要重新開始促銷，銷售人力就不能只有這樣子的配置，否則即使成功地把客戶都吸引過來，要是沒有足夠的業務人力，也只是把客戶晾在那兒平白得罪而已，只會消耗掉可能購買的準客戶。這樣，事情做一半，比沒做還糟糕。
只是，公司的業務人力有限，全部的人力已經都投入到另個預售案了，且那邊正火紅的熱銷著，哪有可能調人過來，這可該怎麼辦呢？
張協理想起了業界經常採取的作法，就是「全員銷售」。這個做法的實際內容，單看名稱就很清楚了，就是大家一起來賣房子的意思。張協理過去在別家公司任職時也有過類似的經驗，就好像每家公司都會想到全員銷售似的，只是這些都是不愉快的經驗就是了。
這就跟現在的金控公司很相似，以前銀行的行員負責放款的做放款、負責存款的收存款、負責徵信的做徵信、負責授信的做授信……，大家各司其職。但自從變成金控公司後，業務範圍全亂了，整個金控的所有人員一夕之間全變成了「全員銷售」，管你原來是做什麼的，人人都要拉保險、個個都要賣基金，還要強力推銷信用卡，就看整個金控公司有什麼產品，人人都有闊塔（Quota），搞得是人心惶惶、雞飛狗跳的，結果是朋友得罪光、人脈斷光光、信用全輸光，業績卻仍是黯淡無光。
建築界的全員銷售也是一樣，內勤的要售屋、工程師要售屋、做設計的要售屋……，管你是做什麼的，只要是員工，全部都要賣房子，要不然怎麼能叫做「全員銷售」呢！
這種不分青紅皂白的銷售方式，張協理並不認同，因為這就好像認為銷售是不需要任何技巧，沒有專業似的。事實上卻正好相反，銷售是一門很有藝術的專業，要做好是極其困難的。所以若是照這樣搞下去，不但勞師動眾還效果不彰，且會引起不少的副作用：經常就是房子沒賣好，工作也沒做好，就怕弄巧成拙，偷雞不著蝕把米，更重要的是，還會嚴重影響士氣，人人都會被一股莫名的壓力給壓得喘不過氣來。
其實，當景氣不好時，公司員工都同在一條船上，大家也都很想為銷售盡一已之力，只是被強叫去賣房子，心理上就實在是太沉重了，但卻也沒有其他更好的方法。張協理根據自己過去的經驗，仔細思考如何能讓員工有效的幫助銷售，卻又沒有這些副作用，也就是去幫忙銷售，又沒有銷售的壓力，這該怎麼做呢？
這個問題並不困難，張協理很快就想到答案，就是員工不必到處去找客戶，而是讓員工到銷售中心協助業務銷售即可。當客戶少時，員工就幫忙倒茶水、整理資料、聽候業務的差遣；當客戶人多時，員工就幫忙做較不需業務專業的產品介紹、帶看以及講解的部分。是的，不必太多，就這樣就好。
要是客戶進一步有購買的意願時，就馬上把客戶轉給業務人員處理，一般員工可千萬不要跟客戶談交易相關的事情，因為這是需要專業的。
「你們仔細聽著，我們好不容易才找到有可能購買的客戶，交易相關的事情一定要交由專業的業務人員來處理，可千萬不要被你們這些沒有專業的員工給搞砸了。」張協理口裡雖然這樣講著，但員工們聽了卻一點都不覺得自己被侮辱或是被貶抑，心裡反而都很高興，覺得如釋重負。
只是員工就只做產品介紹、帶看、講解也不可以馬虎，而是需要經過完整訓練的。張協理安排了課程以及實地演練還要考試，讓同仁們能夠熟練的執行這些任務。而同仁的參與度也很高，大家都覺得收穫良多，對於公司的產品也有更深一層的了解。
大家都覺得在此時局能幫公司一點忙、多盡一點力，都覺得很高興，甚至假日沒排到班的人，也不少人主動來銷售中心支援，因此，業務人力不足的問題，就此解決。同樣一件事情，只要用對方法，不但不會造成反彈，反而還會增加大家對公司的認同與向心力，只看你用心不用心。
物超所值
要吸引消費者購買，一個最重要的原則就是要「物超所值」。如何塑造出價值感，就看你怎麼跟消費者溝通，不僅是物質面的滿足，更要能滿足心理層面。就像Master Card的廣告「萬事皆可達，唯有情無價」一樣，但凡商品皆有價，唯獨回憶與情感無價，能創造出心理層面的價值，才能物超所值。
所以，格局改造的任務，不僅是要化腐朽為神奇，改掉不好的格局，還要進一步的化危機為轉機，創造心理層面的價值，而這就要從「生活方式」及「生活品味」的方向來下手。
雖然空間小，卻能生活得優閒；雖然房間少，卻能機能十足；雖然預算少，卻能有質感、有品味。要模擬出類似這樣生活方式的人，會需要怎樣的空間，以及如何利用這些空間，才能有效達成任務。這就好像是一些很有設計感又很實用的生活小用品，雖然東西小卻更顯質感、東西小卻更實用，更重要的是即使是名牌設計、價值不斐，但是製作的成本卻不高。
所以這次的銷售策略，就是用高檔的實品屋裝潢設計來呈現價值感以及生活品味，卻用低廉的施作成本來減輕消費者的負擔，達到超乎消費者能力與想像的效果，用如此的反差，來創造物超所值的效果出來。
以裝潢實品屋來改變格局、塑造質感、引導生活。原本客廳不當的樑柱，用裝潢巧妙的避開，例如多做幾支假樑，全部小樑都包上木皮，變成天花裝飾；大樑與天花相接處做成階梯狀，就不容易看出是大樑。臨客廳的房間磚牆敲掉，改成玻璃隔間且部分噴砂，讓客廳的視覺空間變大，且更明亮，而這間玻璃隔間房則改成多功能用途，可以當書房、客房、遊戲間等；地板選擇看起來質感好但價格便宜的超耐磨地板；整個Layout重新調整過，看起來不但有設計感還兼具著質感。
這裡要特別說明的是，許多人都不知道，即使是三、四坪不到的小房間，只要設計得宜，照樣能夠放得下床、衣櫃、書桌、書架、儲藏櫃等基本配備，還能不顯擁擠，看得舒服。但若是不靠裝潢，只想靠購買的現成傢俱來擺設（這是一般住戶最常見的作法，且房子愈小愈如此做），恐怕就裝不下幾樣東西，不但顯得擁擠還更顯凌亂。這個實品屋剩下的幾個小房間，都經過精心設計，不但麻雀雖小卻五臟俱全，沒有壓迫感，還兼具設計感與實用性，看過的人，都大為讚賞，就自然而然的不會注意到坪數的實際大小。
這是一個設計費非常昂貴，但施工及材料費卻很便宜的裝潢，這就是重點了。小坪數房子極少有人會這樣花大錢去請設計師設計的，因為設計費對應房價完全不符比例原則，但也就是因為如此，廣告打出去後，效果特別好。
搭配著些微的降價，有效的吸引不少客戶來現場看屋。客戶來到現場，不消說，當然是先帶看實品屋再說，先建立起完美的第一印象，成功的勾起消費者強烈想入住的慾望後，其他的就不是問題了。
看到如此高水準的實品屋，幾乎看不出格局上有任何瑕疵，反而看到的都是優點，價格又合理，且在促銷期，搞得購屋者心癢難耐，剩下唯一的問題則是，「如果直接買這戶實品屋，價格要多多少呢？」這是幾乎每位看過實品屋後的客戶，都立即會問的問題。
那麼這個價格會是貴還是便宜呢？我們從業務跟客戶報價後，每位客戶露出的驚訝表情就可以知道了，「這樣的裝潢，怎麼可能只要這個價錢！」
這時業務就會仔細的說明：「因為高昂的設計費，全部由我們公司吸收，而且，我們建設公司的施作成本原本就比一般住戶自己發包要便宜得多，更重要的是，我們特別請設計師挑選效果好且價格卻便宜的材料，單就這地板來說，就比實木地板便宜了五成以上，可是如果我沒特別跟你們說明，你們可能還看不太出來這是超耐磨地板。還有就是許多未必需要或是不一定有特殊效果的地方，例如踢腳板、線板及一些裝飾全都省下來，這也節省了不少成本，但是因為設計得好，沒有這些反倒顯得簡潔俐落，效果更佳，成本更低。」
那如果客戶想要的樓層不是裝潢的那戶實品屋，那怎麼辦呢？這點張協理早就想到了，公司可以直接幫客戶裝潢，當然價格是讓人非常心動的，其實客戶只要自己算一下若是改由自己發包價格會差多少，這樣要不心動都很困難，事實上客戶根本就覺得是賺到了。再要不然，如果客戶真的想要自己發包施作的話也可以，公司會免費贈送設計圖，不管怎樣都能滿足客戶的需求。
那客戶最後選擇的是什麼呢？
這就有意思了，最後的結果，幾乎是裝潢一戶賣一戶，要不就是委由公司代為裝潢，僅做些小修改。令人想不到的是，這樣的銷售方式，客戶決定的速度異常的快，幾乎是快到做裝潢來不及賣，就這樣只花了短短一、兩個月的時間，就「全部」完售一空，賣到一戶都不剩。
其實對建設公司來講，一次的設計費用可以攤給十多戶，算下來的成本並不高，但對每一位客戶而言卻是價值很高，高到超出他們心裡曾經有過的想像。而施工費用低，才能讓客戶能夠輕鬆的達成，更重要的是，裝潢後格局一下子變好了，沒有樑柱的問題，還更美觀；房間變大了，功能也齊全；動線調整過，空間充分利用，還讓視覺空間變大。
但凡看過實品屋的人，幾乎是沒有不喜歡的，因為大家看到的不是花更多的錢，而是省更多的錢、省更多的時間以及省更多的心力。
難以置信
既然餘屋全部出清了，為何業務卻調不回來，銷售點竟還不能撤，這又是怎麼回事？
是公司沒其他房子好賣了嗎？這當然不是。
而是餘波不斷。都已經沒在打廣告了，客戶卻還一直過來，搞得業務必須繼續留在現場服務客戶。
這些來訪的客戶中，有些是過路客，因為大型帆布看板尚未撤除，所以經過的人被廣告看板吸引，就主動過來詢問；也有一些是聽人介紹，等到有空時才過來看看。只是一問業務人員，得到的答案卻是：「抱歉！這個案子已經全部售完了，我們在附近還有另一個案子，你要不要過去看看。」
「什麼？這怎麼可能，你不會是騙我的吧！景氣這麼差，別家都賣不出去，你們怎麼可能全部賣完，連一戶都不剩。」
這句話，大多數的客戶都不是只問一次，而是一問再問，直覺得真是不可思議，心裡根本無法接受。
「真的！我真的沒有騙你！是真的全部都賣完了，是因為問的人太多了，我才繼續留在這裡，順便服務住戶的。我給你講，我們房子蓋的真的是很好，要不要我跟你介紹我們在附近的另一個案子，我們那個案子，賣得也很好喔！……」業務說著說著，不經意，驕傲的笑了。
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