請幫我來幫您「自助而後人助」談判僵持不下,各自堅持立場,若是破局則對雙方都不利。要化解僵局,似乎必須各退一步,但雙方為何不能轉換立場,互相協助來解決對方的問題呢?對方的困難若得以解決,不是更有希望達成協議,於是何不幫我來幫您呢?

個悶熱的夏季上班日午後,陽光強得像是在咬人。走在高樓林立的松仁路上,恨不得能馬上躲到樹蔭下。街旁古典的建築外觀、高檔的專櫃櫥窗,卻無心多看一眼。

應該到貴婦百貨去吹吹冷氣的,雖然這種地方並不適合我們這種平民百姓來瞎拚,但經過逛逛總可以吧!尤其又在這種酷暑的午後。

心裡雖這麼想,雙腳卻仍朝向街的對角走去,心情五味雜陳,就像當兵抽到簽王去外島報到時一般,真是倒楣加三級還外帶莫名其妙。腳步踏進了中油大樓,不猶豫,一路上到七樓的「公共工程委員會」。

陳年舊案

這個案子真是干我屁事,而且也不應該搞成這樣的。

原本狀況即使是贏不了,但也不至於會輸,但原來該負責的人,他……,就是搞砸了。莫名其妙的簽了一份會議紀錄,承認了自己的疏失,怎麼會那麼笨啊。

這個鐵證如山……,那後續接手的人該怎麼談呢?

唉!人都走了,再怪也沒用。只是他這麼拍拍屁股一走了事,這個燙手山竽卻落到我這個毫無關係、八竿子都打不著的人的頭上。

這事除了倒楣以外,恐怕就還是倒楣了。

事情確實是鐵證如山,只是第一次看到這個鐵證時,下巴都快給掉下來了,就像是在台北街頭看到中共領導人般的不可思議。怎麼可能全公司沒一個人知道有這件事,這個前負責人又是什麼時候去簽了這份文件。

明知道自己做不到,又為何打腫臉充胖子去承諾呢?

這下好了,過去是你規格不清,我只好施工不明;你任意變更設計,我只好延遲交付;你拒絕驗收,那我也堅不修正,雙方各有立場,彼此各有疏失。但,這下可好了,局勢平衡被打破,這場仗該怎麼打啊!

事情會鬧到這步田地,其實就是雙方都沒按照程序走,而之所以會不照程序走,原因也很簡單……,

就是雙方太熟了。

這個案子原本對雙方都有利,若能順利完成,不敢說是大功一件,但好歹也算是不錯的績效表現。只可惜雙方都沒有經驗,執行起來就一路跌跌撞撞的,業主的需求不清,廠商的執行也不怎麼到位。只好邊做邊改、邊改邊規劃,基於雙方默契,事情口頭說了就算,該有的程序,也是能省則省,幾乎全拋諸腦後,反正雙方都能接受,互相都能體諒,也就懶得理會了。

這事情一拖就是好幾年,時間拖久了,就難免人事更迭,不只是我們小廠商人事異動頻繁(這個案子當初曾參與的工程師,幾乎全都陣亡了);而我們這個公家單位的客戶更是人事大搬風,從單位主官到採購人員也都全部大換血。

人在情在,人去情當然就不再了。當初熟識的關係全都沒了,事情也就麻煩了。

對於客戶每位接手這個案子的人來講,這都是一個極其燙手的山竽,能不碰就不碰,沒人會無聊到自己去點燃瓦斯桶,搬石頭往自己的腳上砸,賭上自己的前途,還賠上自己的退休金。所以呢?最好的做法就是能拖盡量拖,只要在自己任內別發生事情就好,因此事情就又這麼地繼續拖了幾年。

那又是哪個人被雷打到,神經短路了,才又挑起了這件陳年往事。

站在我們廠商的立場上,這筆尾款老早就被當作丟進水裡,壓根就沒想要去收過,只期望不要再投入成本、擴大損失就阿彌陀佛了。那誰會沒事去吹皺這一池春水?我們廠商是不可能沒事去惹塵埃的,但公家單位可就沒那麼簡單了,稽核一查,耶!這個案子怎麼拖了那麼久還沒結案,於是就……。

對方被迫必須要結案,而我方則顧念當初雙方情誼,也只好盡量予以配合。雙方皆表達善意,這,不是很好嗎?

這事情,壞就壞在這裡。

怎麼會這樣呢?

客戶被稽核單位查核後,大家只好又把舊帳翻開,花了不少心血,把規格給重新釐定,同時也敲定了時間表,就興高采烈地開始進行了。講興高采烈是誇張了點,但我方的負責人還真的是給他有點太過自信,這點倒是真的。

你想想看,如果今天你是使用單位,要驗收這個牽扯多年又規格不清的案子,而且這東西當初又不是你要做的,其間問題重重,也沒人搞得清楚是怎麼一回事,那如果是你,請問你要不要驗收。

這個答案,不用膝蓋想,直接用腳趾頭想都知道,有誰會笨到去驗收。沒事去擔這責任要去死啊!這事情既然已經驚動到稽核來查了,就不可能隨便呼攏得過去,那驗收怎麼可能會過呢?

但我們的天才專案負責人,卻以為可以幫公司解決這件陳年舊案,立下大功一件。既然規格可以釐清,那麼就有機會結案,於是,也沒跟公司請示或回報,就押了日期,簽了字,那麼……,一切都來不及了。

誰不會雞蛋裡挑骨頭啊!驗收一旦沒過,就是未依照協議完成,事情又回到原點,唯一的差別是過去沒有明確的書面文件,但這次卻是清楚明白地寫在紙上。公司原本以為這次只是又一次的浪費時間做白工而已,直到這位專案負責人離職後,換人協商(那個倒楣鬼就是我),雙方見面一談判,才赫然發現竟然有這份協議存在,真是給他當場嚇到,差點沒直接叫救護車去廟裡收驚。

談判僵局

那大家來告好了!

偌大而空洞的調解會場,更增添了雙方的距離感。這個案子雙方已經經過幾次的調解會議,結果仍是怎麼談都談不攏。

對方堅持全部都是我方的疏失,既然無法於期限內完成合約項目,那麼就應返還所有已付貨款,並須依據罰則支付罰金;而我方則認為是因為對方無法提出明確的規格,並多次修改,才導致無法驗收,因此並非我方的疏失,故主張應現況結案。想要我們拿出一毛錢來,呵呵!那根本就是天方夜譚。

談判至此成了僵局,雙方的主張差距太大,且互不相讓,這個調解,調是調了,但是沒解,那麼誰怕誰啊!大不了大家法、院、見。

也真是奇怪,當初提出要申請「調解」的竟然是客戶,而不是我們。客戶手握有利事證,而我們又不肯賠償,那直接告就是了,幹嘛還這麼麻煩,要這麼積極的提出「調解」這法子呢?

當初實在搞不清楚,反正調解這玩意兒有個好處,就是即使調解不成,就當作沒這回事,萬一最終調解的結果對自己不利,不接受就好。反正多一個解決事情的機會也沒什麼不好,所以今天才會來公共工程委員會進行這場調解。

對方大概沒料到我們會心一橫、不談了,直接走法律途徑。

其實,我們也不是就真的想打官司,對於這點心裡多少還是有點怕怕的,究竟證據對我方不利。不過,既然談不下去,那出來喊喊,唬唬人也未嘗不可。

若以過去幾年打官司的經驗來看,其實也未必有什麼好擔心的。因為你認為十拿九穩的案子,結果卻未必會贏,但你覺得幾乎必輸的案子,其結果也未必會輸。我們有太多恐龍法官,可以判出你這一生都無法理解的判決出來,尤其是當案子牽扯到專業技術的時候,那結果可就更難預料了。

既然如此,那何不賭上一睹呢?

有時候現實的人生比懸疑的連續劇還要更誇張,我們強硬的客戶,被我們這麼狠心的一鬧,態度竟然大轉彎,私下竟然提出願意接受現況結案的條件,當然還附帶了一堆附帶條件,但這些條件對我們而言卻無傷大雅,只要不出錢,一切都好辦。

雖然心中還是覺得事情有點詭異,但既然已經有了轉機,也不必去計較那麼多了。事情終於峰迴路轉,剩下的就只要到調解會議,雙方配合演出,就大功告成了。

為何調解

到了調解會場,劇情卻沒照劇本演。雖然雙方都表示同意和解條件,難道這樣還不夠嗎?

我們的調解大人們,各個還真是克盡職守,雖然雙方都已經達成和解條件,主席卻裁示無法接受,還把我們這個客戶給教訓了一頓。更恰當的說法應該是給教誨了一番,經過這番的教誨,不但客戶受教了,就連我們也終於聽懂了。

終於聽懂了為何客戶會建議申請「調解」的原因。

當初就是一直想不明白,為何對方會那麼積極地想要進行調解,而且也太過積極了,這下可終於明白了。

原來公家單位必須依法行政,對於未明確規範的中間裁量權很容易會有爭議,而吃公家飯的人,最保險的做法就是法條不明確的部分就當作不行,除非……,除非有公正有效的第三者提出做法,否則誰要冒這個圖利廠商的風險呢?

這個有效公正的第三者就是法院。但是上法院的風險太大了,若是經由調解來解決,其效果等同法院判決,而且彈性又大,調解不成再上法院也還來得及,並且調解委員大多是在專業領域學有專精的人,也比較好溝通。其實說穿了,對方申請調解的目的,就是找人來幫協商的結果背書就是了,而結果是什麼並不重要,罰不罰錢也不重要,只有平安順利的結案才最重要。

公務人員怕違法,企業經營怕賠錢。只要你不違法,我不賠錢,什麼事情都好喬。

當初擔心對方告,結果不來告,現在倒過來請他告,他反倒不敢告。

客戶遲遲盼不到調解委員給個數字出來,自己又不敢隨便講個數字,怕到時候有責任,便一直堅持到底。我們也覺得很奇怪,不是要調解嗎?那幹嘛又不肯講個合理一點的數字呢。至於我們,這個案子已經虧得夠離譜了,經濟又那麼不景氣,當然是一毛不拔了。

談判成了僵局,結果我們這邊心一橫,你有時間壓力,而我沒有。你輸了,就是違法,有法律責任,這下半輩子都給毀了;而我輸了,了不起,賠錢就是了。

而錢……,再賺就有。

只是經濟不景氣,錢,很不好賺就是了。

最初這個案子我們未必會贏但也不見得會輸,到了調解的這個階段,要贏是幾乎不可能的,只剩下輸,那就只能選擇大輸或小輸了。要是把它搞成個雙輸,要死也要拖對方下水,這樣就可能還有談的機會。

對方害怕調解破局,只好答應我們的條件(只要調解委員肯背書)。這個如意算盤,卻被委員給識破,這下希望又落空了。

請幫我來幫您

接下來的談判幾經周折,最後好不容易調解委員終於算出個委員們都認為合理的數字,也就是我們的罰款金額。對方本來就不介意金額,只求沒有行政責任或是不要落個圖利廠商的罪名,所以剩下的,就是我們能不能接受了。

這個數字說大不大,說小也不算太小。在景氣這麼差的時候,這一筆錢,只怕會是沙漠中的一杯水,當要救命時,就都是大錢。

所以這個數字老闆不同意,那多少才同意呢?

老闆一毛錢都不肯付!

那是在鬧情緒啊!

不管怎麼講,老闆就是不同意這個條件,於是,談判又鬧僵了!

其實,若我們能接受這個條件,除了客戶可以閃掉行政責任;對我們而言,不但損傷不大,風險還在掌控之內,所以這也未嘗不是一個可行的方案。

只是老闆對這個案子已經充滿了情緒,那該怎麼來說服老闆呢?

你知道的,最近景氣真的很差,要我們老闆願意拿出這筆錢來,恐怕真的是很困難的。」調解會議後,在離開的途中,有意無意的遇到對方採購負責人,順便來個私下聊聊。

我說:「其實我也很想把這個案子給結掉,這個案子原本就不干我們兩個的事情,只是沒辦法,前人砍樹後人遭殃,還真是傷腦筋。」先試圖把對方拉到同一陣線,這樣等下才比較好談。

這個條件我個人是可以接受的,可惜的是,我們老闆卻無法接受,這我也沒辦法。其實,這個案子從頭到腳都與我無關,我只是來幫忙擦屁股的,所以這案子結不結對我來講並沒有什麼影響,不過對你來講,恐怕就不是這樣了。如果你想要把這個案子結掉,我其實可以幫你,但你得先幫我才行。」這案子對我怎麼會沒影響,要是沒結,後續還要浪費一堆時間在這上面,而且公司要是虧錢,那年終可就要泡湯了。

你知道嗎?現在景氣那麼差,企業經營這麼困難,這筆錢要老闆拿出來,有時候不是願不願意的問題。」先含蓄的鋪個梗,這樣對方若想要幫我,也才有充分的理由可以跟上面交代。

對方一開始聽得一臉懷疑的樣子,但聽到這裡,卻開始有了興趣。

我繼續說:「我想到一個方法,有機會讓我們老闆接受條件,不過還需要你那邊的配合才有可能達成。

你說說看。」對方的態度開始轉為積極。

「對於金額的大小,要看是從什麼角度去看,而願不願意付錢,理由也很重要。就像基金一樣,每個月存一筆沒什麼感覺的小錢,時間久了就變成大錢。我們把它反過來,這筆罰款,如果你能幫忙把它變成分期付款,而且時間要盡量拉長一些,把每個月的支付金額變得很小,這樣我就可以跟我們老闆說:『反正你就當每個月多請兩位工程師繼續把這個案子做完,也差不多要這些時間與成本,而且這樣對公司財務就沒什麼影響,我們也就不算吃虧。』只要讓我們老闆對支付這筆錢不會感到痛,那就有希望了。」

當然啦!要請對方放寬付款條件並非那麼容易,所以才要提供他充分的理由(不是不願付,而是要有能力付),同時,對於自己老闆這邊,也表示在談判上對方已經盡量讓步了,不但一堆附屬條件都刪除外,付款方式也做了很大的讓步(事實上也是),而最重要的則是,錢再賺就有。

當前重要的不是把時間浪費在這些毫無生產力的事情上面,要是調解不成,大家上法院,我們的風險也很大,到時候萬一這個案子輸掉了,那所要付出的代價,可是今天要付出的數十倍,真的有必要冒這個風險嗎?

最後,沒有意外地,雙方都解決了各自的問題,案子順利落幕,談判的雙方並未因此案而交惡,後來也維持不錯的關係。不過,大家都因此而學到了一個教訓,就是——該走的程序,可千萬不要再忽略了。

 

 

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留言列表 (1)

發表留言
  • patti20120818
  • 版主的分享很受用,謝謝!
    很多人的協調都是以己方為出發點,卻不懂對方在想什麼? 要什麼?
    如果多以對方的立場設想,或將雙方拉到同一陣線,協商的結果將離成功不遠

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