與大廠做生意買賣的雙方未必都是平等的。當供給大於需求,或是與大客戶交易時,賣方往往屈居劣勢,訂定買賣合約時常發生交易條件一面倒的情形。接受的話,交易風險大,一不小心就會血本無歸;若不接受,失去大客戶公司營運恐怕立即會出問題。那麼不簽怕餓死,簽了又怕被害死,那該怎麼辦呢?

要一遇到不景氣,在電視上就常會聽到許多科技大廠被國際大客戶Cancel訂單(簡稱ken單)的新聞。科技大廠被國外大客戶Ken單,同樣的,這些科技大廠的原物料及零組件供應商也會連帶被這些科技大廠給ken單。訂單下了可說是毫無保障,說取消就取消,那麼已經投入的成本、已經生產的庫存又要誰來負責呢?

這說來實在悲哀,企業經營真是困難。供應商太多競爭又激烈,客戶的規模又太大,一筆訂單幾乎可以決定供應商的生死,因此大客戶擁有莫大的談判籌碼,遂訂出恃強凌弱一面倒的買賣條款,所有風險由供應商承擔,若是供應商覺得不公平的話,沒關係,不接拉倒,反正還有一堆供應商排隊等著要接呢。

大廠仗著採購優勢,久而久之這種採購模式遂成了常態,不平等條款成了公司的制式合約,不管遇到怎樣的供應商都是制式合約一丟請遵照辦理。明明供應商也未必完全沒有談判籌碼,但大廠習慣用高壓的態度,而小蝦米在各項資源及氣勢上皆比大鯨魚要矮上一大截的情況下,想要稍稍扳回一城,還真是困難重重啊!

沒看到合約,別高興得太早

一片歡呼聲中,業務小陳服務的公司打敗眾多競爭對手,拿下了一張世紀大訂單。其實這也不太出人意外,因為各家的系統中能夠滿足這麼大客戶需求的本來就沒一兩家能做得到,而小陳的公司又居業界翹楚,類似的成功案例也不在少數,只是這次的訂單金額還真是不小。

小陳拿下訂單後就積極的與客戶溝通,想盡快的進行後續的合約細節,於是趕緊將公司制式合約提供給客戶,看有何需要修改的。只是客戶的回應還真快,沒兩天就回覆了:「這是我們公司採購的制式合約,如果沒有意見的話就請用印。」呵呵!大客戶怎麼可能用供應商的合約,當然是用自己的合約才比較有保障。小陳把這本客戶的「制式合約」打開看了一下,才翻到第二頁就幾乎看不下去了——這哪是買賣合約啊!這根本就是賣身契嘛!

這個合約實在太欺負人了,若是供應商違反合約條款,不論情節輕重都要受到最少好幾倍起跳的嚴厲罰款,情節重大時客戶還可隨時解除合約,注意這裡是「解除」而不是「終止」喔!就是說這份合約自始不存在,而不是到此為止。既然合約不存在,那麼客戶已經支付的貨款當然就得全數返還囉!但若是終止合約的話就是到此為止,那麼只是後續未完成的部分可以不必進行,已經完成的部分還是要認帳的。而這個誇張的合約除了已經發生的事情可以不認帳外,還規定客戶自己可以球員兼裁判,對於採購標的之規格、內容或時程有爭議時,客戶擁有解釋權。這可真是不可思議,訂個合約可以如此明目張膽的欺負人。

綜合以上這些條款,其意思就是說,你們這些供應商能跟我們這種大廠往來,真是三生有幸、祖上積德,供應商就像弱小的番邦一樣,每年向英明的天朝大廠進貢,天朝願意接受番邦的貢禮當然是番邦的榮幸,要是天朝不高興、不想要或是不需要的時候,那就是番邦的錯,當然是由番邦自己去承擔囉。

要餓死還是被害死

這下可麻煩了,因為產品是為客戶量身訂做的,必須先投入成本,且若是遭到退貨可是沒辦法轉賣給其他客戶的,所以這種喪權辱國的合約一旦簽訂後,可真得要求神保佑不可以出任何差錯,萬一真要在進行中出了點什麼亂子,後果可是會動搖國本的。

雖然拿到了訂單,但卻高興不起來,因為分不清這是上天給的禮物還是老天開的玩笑,這個合約就像是裹著糖衣的不定時炸彈,小陳試著跟客戶溝通,看能不能稍作修改,但是一直踢到鐵板,因為客戶採購說:「這是我們公司的制式合約,沒辦法修改。

就連憲法都能修改,為何只是個制式合約就不能修改,這還真是笑話!」小陳心理發著牢騷,但也莫可奈何。幸好公司並非急著等這筆訂單來過日子,否則恐怕就只能咬著牙關硬吞下去。既然事情談不攏,那就只好拉長戰線,耐心地持續溝通了。

當初議價的時候,沒有談到、也沒有想到會有這樣的交易條件,否則,要是事先知道會有這些交易條件,那麼我們絕對不會這樣報價的,要報的話,價格至少得往上調高個一倍以上,有這樣的利潤才有可能去冒這個風險。」業務小陳跟客戶說明,「只是現在價格已經談定了,你們才提出這樣的條件,事實上我也很想拿到這個大單,這樣我今年的業績不但能提前達成還超出了不少,但我們法務說這筆交易的風險實在太高了,而且顯然的不合理,要是出了狀況我們公司很可能會關門大吉的,所以這個合約不是我們不願意配合,實在是簽不下去。

雙方交涉談判一直處在僵局,時間拖久了,客戶的工程遲遲無法開始進行,這時採購也開始有點焦急了。合約談不攏簽不下來,臨時想要換廠商時間上會有困難,恐怕會來不及,最重要的還是對別家供應商的品質實在沒有把握,但若要對供應商讓步,除了面子上掛不住外,其實身段也放不下來。就這麼一直硬逼供應商也沒效果,只是在那邊拖著,但如果再這麼拖下去,恐怕談判籌碼就愈來愈少了。

不好談,那就換人談

你說你們法務說不同意這些條款所以不能簽,那這樣好了,我找我們家法務直接跟你們家法務談好了。」客戶採購不想再跟小陳談,反正也談不出個所以然來,既然供應商的法務有意見,那自己倒不如退居二線,讓兩個沒有直接關係的人來談,搞不好還有機會談出個東西來。

眼看事情出現轉機,小陳趕緊跟法務小張溝通,看那天雙方都有空約好時間,一起去拜訪客戶,看事情能否有所進展。

這有什麼好談的,又不是法律問題,也不是對條款的解釋有疑義,去談交易條件不應該是業務的責任嗎?站在法務的立場這種不平等的條約當然只能拒絕,我去也只是告訴客戶除非對方願意改條款,否則根本就沒甚麼好談的,站在法務的立場這種條件是絕對不可能接受的。」小張突然被業務小陳叫去跟客戶談判,覺得實在是莫名其妙,我這又是招誰惹誰了,幹嘛要把責任往我身上推。

小陳不停的勸說、請託:「你就行行好、幫幫忙好嗎,好不容易可以閃過客戶這塊大鐵板,換個人談就有可能有轉圜的空間,這可是千載難逢的機會,你一定要幫我這個忙啦。」小張經不起小陳的死纏爛打,最後終於同意上陣代打。

真是倒了八輩子的楣,才會接下這個燙手山竽。」小張心裡雖然不願,但既然答應了還是要把事情做好才是,更何況這筆訂單對公司這麼重要,只是這麼難談的談判到底該怎麼去談才好呢?

設身處地一窺究竟

原本是想就一直堅持不同意的立場就好了,但仔細再想一下,又覺得好像有點不太對勁,如果到時候只是一昧堅持,那談判勢必破裂,根本就不必談了,這樣的溝通方式對於達成交易毫無幫助,更不像是做生意的態度,所以斷然拒絕就會是最差的方式,更何況我方是供應商,哪有供應商對客戶用這種態度談判的,想想這樣是絕對不行的,嗯!必須要改變策略才是。

我心裡其實有一個疑惑很是納悶?」小張對著小陳說:「就是客戶幹嘛要找法務出來談啊,這點你難道不覺得很奇怪嗎?

我也不知道耶,客戶好像是說因為我告訴他們我們法務對合約有意見,所以他們說那就乾脆叫法務出來談好了。」小陳回憶著說。

可是這又不是法律問題,你不覺得奇怪嗎?

是有點奇怪沒錯,不過可能客戶認為是誰反對那就找誰談才最直接有效果吧!

這也是有可能,沒關係,那我們來模擬一下好了,假設你是客戶的採購,而你擁有絕對的優勢,但談判時對方一直都不肯讓步,那麼如果是你,你會怎麼做呢?

很簡單啊!直接把供應商換掉就好了。」小陳這個回應絲毫不假思索。

沒錯,那為何客戶沒恐嚇我們要換供應商,反而要求要換雙方的談判代表呢?

耶!說的也是,我怎麼沒有想到。

嗯!這樣看來客戶想要換掉供應商看來是有困難的,而他們這個採購案必須盡快進行,所以這個談判才必須繼續下去,而你與採購已經談成僵局了,客戶的採購若要退讓會沒有台階下,更何況還必須說服上面的人,也不能讓上面的主管認為是採購的能力不行,沒有盡力去談,而是供應商真的有困難,所以才會想到找法務出來談,換個人談可以順勢做個台階,還可以轉移責任,順便再找人背書,真是一舉數得啊!」小張對於自己剛剛做出的分析,把自己都嚇了一跳,都不知道自己什麼時候變得這麼觀察入微啊。

你說的好像還真的滿有道理的。」小陳好像原本身在五里霧中突然霧散了,四周景物瞬間清楚起來了。

你想想看,如果最後時間耽誤到,採購是有責任的,而我們公司不接這筆訂單雖然影響很大,但卻不一定馬上會餓死,但若接了這筆訂單卻很可能半路就關門大吉,在這種情況下,客戶如果不考慮退讓,事情是很難繼續下去的,所以問題只在於該怎麼退讓能讓採購有面子又不會被公司質疑對公司還要能交代而已。」小張說。

既然如此,那我們該怎麼因應呢?」小陳說。

這就要給他很用力地去想了。我現在也沒個好辦法,目前只知道不能繼續跟你一樣,一昧堅持立場就是了。」小張說。

談不攏的就模糊化擱置爭議

這份合約條款既不能同意也不能反對,那該怎麼談呢?這還真是為難啊!小張晚上回到家中,累了躺在沙發上,順手打開電視,雖然看著電視,但心裡仍是想著這件事情,手上拿著遙控器無意識的來回掃描,怎麼看來看去都是罵來罵去的節目,真是令人心煩。

因為最近即將選舉,電視台到處充斥著政論節目,就連娛樂節目也忍不住軋上一腳,國內藍綠惡鬥,不論什麼政見只要是藍軍提的綠軍就反對,綠軍提的藍軍也反對,雙方講的其實都不是政見,充其量只是一堆似是而非的口水罷了,真是煩死了。這時討論的議題轉到到底有沒有九二共識上,結果你說有,我說沒有,那麼到底有沒有又有什麼影響啊,大家要這樣爭得面紅耳赤的,就在大家爭論不休的時候,有一政論名嘴的發言意外地引起小張的注意,「大家爭論的重點都不對,其實有沒有九二共識並不是重點,而且大陸與台灣認知的九二共識是否相同也不重要,重要的是這是雙方共同創造出來的協商空間。因為事情若是挑明了講,根本就不能談,難道你想逼老共出兵攻打台灣嗎?這點可是對雙方都沒好處,雙方都不樂見的。

這個新論點讓爭辯的雙方突然安靜下來,名嘴接著繼續說明:「國共雙方的立場絕對是對立的,這點是毫無疑問的,因為雙方對內都有莫大的壓力需要交代,但目前的現況是合作的話對雙方最好,這麼矛盾的關係該怎麼處理呢?幸好當時雙方的談判代表運用了高度的智慧才想出了這個方法,就是在檯面上並沒有明文的約定,但卻同時很有默契地各自承認了一個共識,而這個共識不僅未形諸於文字,且沒有明確的內容,可由雙方各自發揮、各自解釋,這樣雙方回去後都可以對自己的人民有所交代,所以一旦要討論到底是否真的存在這個共識或是共識的內容是什麼,那麼談判恐怕就只好被迫回到原點了。

聽到這裡,小張心裡的想法突然被牽動到:「耶!有了,台陸的情況好像跟目前的合約談判有些類似,那麼這樣高明的談判手法是不是能引用過來呢?」小張被政治口水引發聯想,立場相反的兩方,竟然能夠創造出一個模糊的空間,談出一個不影響雙方基本立場又讓雙方能攜手合作的結果來解決現實問題,那我何不仿效之。

為對方準備好協商理由,改變談判籌碼

小張想好了談判策略,到了談判桌上時,小張先不動聲色,讓對方先發言,觀察對方的主要意圖以及談判空間。聽了對方法務的說法後,小張心裡暗自高興「真好,猜中了。」很顯然的換人談就是對方想謀求解決之道。這時小張就把預先想好的作法全套搬出,先說明客戶這次採購的產品其性質與其他的採購品項不同,其他品項的供應商即使臨時取消訂單對他們的打擊並不大,因為產品是通用的可以轉賣給其他客戶,了不起就是庫存時間長一些,積壓一些資金,不至於全部損失。但這次的採購標的卻是專為客戶量身訂做的,要是無故取消,所有投入的資源將無法轉移,勢必會全部損失,而這個案子金額又這麼大,若發生意外會造成公司的營運危機,在這種條件下,恐怕沒有任何一家供應商能接得下來的,更何況也沒有幾家公司能接這個案子。

接下來小張也說明了公司過去也接過不少大公司的案子,金額雖然沒有這次這麼大,不過客戶都能體諒小公司經營的困難,在交易條件上幾乎都能配合。所以貴公司並非特例。再說我們的品質與服務也是業界最好的,有非常多的實證案例可供證明,但也要讓我們在沒有疑懼的狀況下才有辦法提供出最佳的品質與服務。以上這些說法都在提供對方充分的理由可以跟上面交代,在消除了後顧之憂後,客戶才會有心思來談條款細節的調整。

保住面子創造台階

要讓對方接受調整的建議,首先要考慮如何能保住對方的面子,因此對於條款中的關鍵字詞隻字未動,只是在這些詞句前面加上了「在合理範圍內」或「在正常狀況下」等字眼來模糊化,例如原來條款中規定客戶方擁有解釋權,改成客戶方在合理範圍內擁有解釋權,這樣在表面上看起來條款似乎並沒有做什麼太大的變動,但卻讓硬梆梆的條件模糊化來增加彈性,就可以各取所需、各自解釋條款意義。有協商空間就有機會解決問題,只要各自都認為對己有利就行了。而罰款金額的部分就改為依照實際受到的損害程度來賠償,這樣賠償金額對客戶而言有可能比原來多,對供應商而言也可能比原來少,雙方都各取所需互不吃虧,但彈性卻變大了。總之,還是讓事情回歸正途,讓眼前真正的需求得到滿足,而不要一直著墨在形式上,事情反而失焦了。

這樣表面上給客戶留面子,權益也未受損,供應商也能獲得最基本的保障,及自救管道,就只是加了幾個字,就讓爭執化解,大家不要浪費時間為不確定的風險來阻擾事情的進行,只要到時候雙方能視當時的狀況再討論即可。這件事最後終於獲得雙方的同意,至此畫下了句點。

 

 

凌帠 發表在 痞客邦 PIXNET 留言(4) 人氣()


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  • alan chang
  • 這篇文章結尾非常有問題,我自己是法務出身,我絕對不可能容許我底下的法務談這種合約回來。

    因為法律風險根本沒有改變,只是多加那幾個「在法律上毫無意義」的文字,並不會發生風險全部或部分移轉的效果,只是自欺欺人。

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