如何看出求職者是位超級業務,他的銷售技巧是否到了出神入化的境界,面試主管的能力可能還不如他,那該怎麼面試啊!其實,你知道嗎,面試超級業務員反而是最容易的,因為不是你在面試他,而是他在面試你!

相較於初級業務的一招半式、高級業務的三招六式,超級業務員能夠見招拆招、化有形為無形、達到無招勝有招的境界。能夠創造客戶需求,塑造產品價值,才能處處是客戶。此時技巧已不是關鍵,重新回歸銷售的本質──能為客戶創造價值、能獲得客戶的信賴以及能提供最專業的服務,這才是致勝關鍵。他所表現出的特質則是有絕對的自信、旺盛的企圖心並且是在為自己而工作。

銷售的是「價值」而非「產品」

幾乎所有業務員,銷售時都是專注於「價格、品質、服務」。但超級業務員很清楚自己能夠帶給客戶的不僅是產品本身,而是能提供「價值」。能夠帶給客戶「價值」的關鍵就在於真正的了解客戶──了解客戶的產品、客戶的產業架構、客戶的經營策略。一個最極端的例子:當你的產品是「錢」時,那麼不管由誰提供都是一樣,當產品完全沒有差異性時,那麼客戶為何要選擇你呢?

曾經在經濟非常景氣的那段期間,各企業都積極的投入研發,在各種先進的科技領域中,陸續成立了許多新創公司,這些公司各個都是生氣蓬勃,充滿了野心。

創投公司是科技發展幕後最重要的推手,同時擁有科技專業與龐大資金,專找具有潛力的新創科技公司來投資。當然,投資風險自是不在話下,但是投資一旦成功,獲利則是以數倍或數十倍計算,可謂金融業中高風險與高報酬的典型代表。

一般而言,新創公司初期需要投入大量的研發工作,通常需要數年的時間產品才會上市,因此初期需要大筆的資金投入,這時創投公司的資金恰好就符合需求。一群創投AO(Account Officer)四處尋找值得投資的標的公司,某新創公司,研發的項目正是目前市場上最被看好的產品,各家創投皆表達極高的投資意願。由於僧多粥少,最後只有少數幾家創投能夠獲得青睞,得到投資的機會,於是這家新創公司的財務長對各家創投提出了一個問題:「你們每家創投所投資的錢都是一樣的,請問我為何要選擇你?」

一個很好的問題,讓創投AO們重新思考,你真正銷售的是什麼?只是「錢」嗎?還是有其他的「價值」呢?那麼你能帶給被投資公司的「價值」到底又是什麼呢?

創投能夠提供的當然並不是只有「錢」而已,投資者過去經營的經驗、人脈等,都是除了錢以外所能夠提供的附加價值,而這些附加價值要能夠對被投資公司未來的經營產生幫助,才會有真的價值。要能夠創造被投資公司的價值,就要先了解他們的經營策略、市場競爭以及未來所需的技術與資源等,再提供適當的建議,說明自己投資後將能夠在公司未來的發展上提供最適時的協助,因此這個投資並不只是金錢的投入,而是能成為共同的創業夥伴。

其實一家知名的資深創投,會有獨到的投資眼光,若是過去他們所投資的公司,後來都能有亮眼的表現,其投資績效在市場上早已建立了口碑,因此只要被他們所投資的公司,大家都會特別有信心。就像是只要股神巴菲特看上的公司,大家都會對其刮目相看一般。因此只要他們投資你,幾乎就已為你貼上了成功的保證,上、下游對你的未來會特別有信心,就會願意與你合作,其他相關的資源也會順理成章地隨之而來。他的「價值」就在這裡。

與客戶建立長期的信賴關係

要創造驚人的業績,只靠不停地尋找新客戶是不可能達成的,而是要靠老客戶的支持,並介紹新客戶。所以超級業務員勢必能夠和客戶建立長期的信賴關係,客戶才會持續的介紹客戶,這樣就等於有許多業務人員在協助銷售一般,才能發揮驚人的銷售力量。

可以問求職者他都是如何去維繫與客戶的關係?會做那些努力?客戶介紹客戶的比例為何?

客戶最信賴的諮詢顧問

超級業務員必然有很強的專業,尤其對他所銷售的產品,在那個領域中,他就是客戶最專業的諮詢顧問,客戶有問題只要問他就對了。所以面試時可以問求職者:「您能否舉例說明,過去在銷售產品時,曾遇到客戶哪些不同的需求,您後來是如何提供客戶適當的建議?」我們可以看他對產品了解的深度,以及建議的周延性上就可以了解他的專業程度。

一般公關型的業務,其銷售技巧好、交際手腕佳,但就是對產品的瞭解少。這種業務員在某種程度上也會有不錯的銷售成績,但千萬不要誤會了,他絕不會是個超級業務員。

有絕對的自信與旺盛的企圖心

如果你每年的業績達成都是遙遙領先,甚至公司一半的業績都是出自你手,那麼你會沒有自信嗎?績效愈好的人愈會表現出高度的自信,愈自信的人,企圖心愈強,愈想要能夠突破,期望能有更上層樓的表現。就像愈忙的人反而會愈想要做事,愈有成就的人也會愈想要更進一步。因此,超級業務員必然會表現出絕對的自信與旺盛的企圖心。

超級業務員的自信會表現在對於業績明確的承諾,企圖心則會表現在對於獎金的要求。

為自己工作

超級業務員具有比其他人更強烈的企圖心、一位優秀的業務員必然是很努力的勤跑客戶,而超級業務員則是「拼命的」努力工作。他不是在為公司工作,而是為自己工作,因此自己就是自己的老闆,這樣才會有拚勁。

當面試超級業務時,如果他對公司的產品滿意、經營理念與處理事情的方法也能認同,唯一美中不足的就是獎金與待遇不符期望。在這種情形下,談判的方式可以有些彈性,可以提出:「如果薪資待遇與獎金無法滿足您的需求,那麼是否可以邀請您成為我們公司的經銷商呢?由您個人或是成立公司都可以,我們可以協助您。」有時不一定是由公司提出,超級業務員也很有可能會主動提出成為公司的經銷商,公司這時不妨多加考慮。

賓主易位

要分辨求職者是否具備超級業務員應具備的能力與特性,似乎並沒那麼容易,面試超級業務員看來是頗有難度的。事實上,面試超級業務其實是最簡單的,因為不是你在面試他,而是他在面試你。他的重點在於找到好產品、好制度以及好公司。好的業務員幾乎各種產品都能賣,能夠很快的了解產品、找到資源、規劃銷售計劃,他所重視的是產品好壞、獎金是否優渥,以及能否創造業績;他考慮的重點是如何在花同樣的時間精力下,怎樣的產品與獎金制度才能為自己創造最高的收益。

所以他會對要面試的公司先做好功課,對產品先有了解,面試時不但是你想要了解他,他更想要了解公司、產品、他能獲得的協助,以及最重要的——他能獲得的報酬——每月的固定薪水對他並不重要,最重要的是獎金。

有好產品才會有舞台

巧婦難為無米之炊,即使獎金再吸引人,要是產品力不足,銷售也很難發揮,慎選產品與公司成為超級業務員的一門重要功課。產品售出後要是品質不佳,公司沒有好的服務政策,就單憑業務一己之力,是沒辦法撐起客戶的信賴的。

但即使目前的產品仍有瑕疵,只要是家負責任的公司,願意持續的改善,願意持續的為品質奮鬥、願意為客戶的最大利益而努力,這仍會是一個很好的舞台。超級業務員要有舞台才能發揮,沒有舞台的超級業務員,就像是一輛開在鄉間小道上的超級跑車,根本是英雄無用武之地。所以才要慎選產品、慎選公司,才能有可發揮的舞台。因此面試超級業務員時,不只是你在面試他,他同時也在面試你。

請他自己開條件

如果求職者認為公司的獎金制度沒有吸引力,那麼可以請他提出他的看法,希望要怎樣的條件才能符合他的期望。可以請他自己提出有把握能夠達到的業績水準,希望的獎金提撥率,以及需要配合的項目等等,這樣也可以知道他對銷售的把握度在哪裡。相對的,公司可以要求對他的表現設定長短期的檢核點,請他於對應的檢核點提出應達成的業績,以及若是達不成,公司可以要求降薪或扣獎金或是乾脆請他走路。他如果很有自信的答應,那麼可信度就較高,否則就可能只是在唬人而已。

求職者在要求高獎金的同時,如果也要求高底薪的話,那麼對公司的風險就會較高。談判的方式可以將底薪改成年薪制,其中部分比例的薪資在年終時發放,或是讓他自己訂某段期間內的目標,例如在一年內每季的目標,若是都能達成則維持他的高底薪,要是沒辦法達成,就直接調降底薪。

適當的授權與彈性

大多超級業務員都不愛管別人也不喜歡被人管。只要我能將成績做出來,其他盡量少限制我,話雖如此,也並不是說超級業務員就很難以駕馭,他們還是會遵守公司的規定,只是因為能力強,需要比較大的授權,以及處理事情的彈性,否則就沒辦法發揮。

超級業務員會提出能讓他達成業績的條件,如果老闆對業務管制多、干涉多,超級業務員就會有志難伸,只要受到約束,就會難以發揮。若是什麼事都要請示老闆,談判上就很難發揮,也很難受到客戶的信任。

超級業務員會要求適當的授權但不會無法無天,如果要求完全都不能管他,那這可能就有問題了。表面上看起來以為是個超級業務員,但其實是來呼嚨你的,過度誇大自己的能力,讓你誤以為他是超級業務員,會要求高底薪但卻不能干涉他的做法,也不會報告他的行蹤與進度,一段日子後就會發現他的業績表現未如預期,只是他都能有充分的理由來解釋,這時你如果未能當機立斷,請他走路,那麼他就可以繼續再混一段日子,最後再故技重施,換家公司就好了。

 

找到超級業務員對於公司的業績就能有不凡的貢獻,但公司自己也要有能讓超級業務員發揮的條件才行,這是互相的。公司若想找到真正的超級業務員,最重要的就是先要有好的產品、還要有好的服務以及好的制度,這樣就能吸引最優秀的業務人員來共襄盛舉,對於高階的業務人員也要能給予適當的授權與信任,否則也沒辦法讓他充分發揮,如果不具備這些條件,超級業務員很快就會離開的。

當公司銷售情況愈差的時候,就愈會想找超級業務員來力挽狂瀾,但如果公司沒有用心在產品上,沒有真的關懷客戶、沒有好的經營理念,就吸引不了超級業務員來為公司奮鬥,因此就會陷入負面循環,最後終至萬劫不復。所以面試超級業務員其實最簡單,不是你在面試他,而是他在面試你。

 

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