凌帠的管理世界

老闆的弟弟在保險公司服務，毫無疑問的，公司的團保當然是由老闆的弟弟來承保。公司會計師不知道這個情況，因此介紹朋友給管理部主管想承接團保，會計師平時就幫管理部主管不少的忙，且會計師也已經向朋友誇口說一定能幫他，因此這個請託管理部不幫是不行的，但以公司目前的情形，恐怕是想幫也幫了。這個請託，不幫不行，又幫不成，可該怎麼辦才好？

誰無朋友！在工作上難免都會遇到人情請託的事情。有些人想表現出自己很有影響力，對某家公司是罩得住的，所以只要有人找他幫忙，就會向公司請託某些事情。要是事情順利達成，就能顯出自己是很夠力的，但若是沒辦法做到，那面子可就掛不住了。對於被請託的人，可能平時有些事情要靠別人幫忙，欠了些人情，別人合理的請託，剛好禮尚往來，還些人情；但有時就是天不時、地不利又人不和，即使只是舉手之勞，就硬是做不到，而只是這點小忙，在情理上當然是不能拒絕的，可是自己實際上又幫不上忙，那可真是麻煩了？

以不違反公司規定為原則

人情請託的事情可大可小，處理原則簡單的說，就是不能違反公司的規定，當然更是不能違法。尤其是與採購相關的事情會特別敏感，很容易造成營私舞弊或是圖利廠商，往往一個不小心，可能就會捲鋪蓋走人，所以在處理上不得不慎。

處理這類事務要很有技巧，如果不是因為自己私人關係的請託，譬如說大客戶、廠商或是某社會有力人士提出的需求，可以的話，都盡量向老闆報告，這樣比較保險，但如果是自己朋友或是親戚的請託呢？最常見的就是希望你能夠採用他們的產品、或是介紹人來公司，或是公司能購買他們的保險。如果你是承辦人員，或是承辦單位的主管，這當然是會有影響力，否則別人又為何會來請託你，可惜的是你不是老闆，否則事情就好辦多了。其實即使是請託老闆，事情也不盡然會較容易處理，因為要是有心經營的老闆，也不想去破壞公司制度，而老闆是最難拒絕請託的人，所以在某種條件下，老闆反而變成是最難處理事情的人。所以一家有制度又想遵循制度的公司，受到人情請託，事情要妥善處理恐怕就很傷腦筋了。

如果受到請託的事情實在是礙難辦理，那麼千萬不要硬去達成。譬如說有人請託希望你能採用他們公司的產品，但他們的產品品質顯然不符合公司的要求，那麼不管價格多低，都千萬不能放水。如果品質水準一般，但價格較別家貴出許多，也同樣不能放水，否則就是圖利廠商。那麼既然品質符合要求，價格又便宜，那還要請託你幹嘛呢？

感謝萬分，審慎處理

有些公司成立時間不久，沒有知名度，市場上對其產品品質也沒有參考依據，因此這類公司想要成為某些大廠的供應商，或是接到大客戶的訂單是很困難的，甚至要報價都不得其門而入。例如某些大廠對關鍵零組件的採購會特別嚴格，如果目前的廠商供貨品質穩定、配合良好，其他廠商想要切進這家公司可就是非常困難，如果你的產品品質好、價格優，但就是打不進這家公司，這時找位對這家公司有影響力的人來當你的敲門磚可就大大有用了。

如果是介紹廠商或人才來公司，受請託的人，絕對是要表現出萬分的感謝，並積極的去配合，絕不能面有難色，或做出白目的回應：「我們現在的供應商表現非常好，所以應該不缺供應商」或是「最近景氣不好，公司不缺人」。讓請託人當場吃閉門羹，那麼我看大家以後要怎麼往來。「過去也幫你們不少，如果這點面子都不賣，那以後有事就不要再來找我了。」

一家正派經營的公司，是不會靠關係就放水的，因為那樣會嚴重損傷到公司的商譽。但這並不是說就不能介紹人、事、物來給公司。只要有人介紹都是好的，但要符合公司需求才能予以採用，若是不符需求，就需要很有技巧的來婉拒，就是即使公司不採用也要讓請託的人不失面子才行。因此如果要人情請託，可以讓你送樣，但不能直接採用；可以來報價，但卻不能內定。可以提供較多的資訊以及協助對方取得合格的條件，這是可以做到的。要是仍舊不行，那麼就要讓請託的人不失面子，甚至還覺得你很夠意思，這就是處理的技巧了。

小張最近剛換工作，踏入保險銷售的領域，因此積極的想要有所表現。為了拓展客源，小張積極的去找朋友，看能不能介紹些客戶給他。某日剛好去拜訪一位做會計師的朋友：「你簽證的公司那麼多，可不可以介紹幾家客戶給我。」會計師很想在他的朋友面前展現他多年經營的成果，就很豪爽地說：「沒問題，我跟客戶的關係很好，只要我跟他們說一聲，你馬上就可以開張了。」

會計師最近在查帳時剛好知道某公司的團保即將到期，管理部每年都會找三家廠商來比價，這時剛好可以把這家公司介紹給小張，而且會計師與這家公司管理部的王經理很是熟識，平時就幫王經理很多忙，心想就這點小事要王經理幫個忙應該絕對是沒有問題的，於是馬上就拿起電話：「王經理，我有個很好的朋友在做保險，我上次聽說你們團保好像快要到期了，我這個朋友他的服務很好，而且我跟他又很熟，價格上，一定會給你特別優惠讓你滿意的，我介紹他給你認識，他會再跟你聯絡。」會計師一放下電話，很愉悅的就跟小張說：「可以去報價了」。

只是簡單的團保，在正常情況下當然是沒有問題的，尤其價格又有競爭力。但天知道老闆的弟弟剛好就是在做保險的，所以公司的團保一直都是老闆的弟弟負責承保。這下可麻煩了，會計師的忙不能不幫，因為他已經答應別人了，總不能當場給他難堪，讓他下不了台。而自己平時也很靠會計師的幫忙，要是得罪了，未來想請會計師額外的幫忙，恐怕就沒那麼容易了。但真想要換保險公司恐怕也是「不可能的任務」，這件事也不太可能去跟老闆講，那到底該怎麼辦啊！看來也只能先跟會計師說沒問題，一定會全力配合的。

小張透過會計師的介紹，後來就直接跟王經理聯絡保險的相關事宜。王經理對小張的態度非常好，很盡力的配合，並詳細的說明公司的需求，也請小張盡速報價。檯面上至少也要讓會計師很有面子才行，對於這點，小張還真是感受深刻。

接下來就是如何處理這個不可能的任務了。王經理首先向小張說明公司的管理制度是很嚴謹的，必須要遵照內控制度的規定執行，因此所有的採購案都會請三家報價，在內容品質相同的條件下，以最低價者得標。因此若他想要拿到這張保單，價格方面也需要充分配合，否則會無法符合公司的規定。雖然如此，王經理還是會提供充分的報價資訊，讓小張能夠充分的掌握狀況，另外就是如果兩家價格相同時，會特別推薦小張，這樣得標的機會就會大增。

小張聽了之後很是滿意，覺得會計師真的很夠力，管理部確實是很用力地來配合。經過幾次報價，小張都能掌握情報適時的報到最低價，老闆的弟弟當然也是勢在必得，但也同樣的不能高於其他家的報價，所以也只能配合降低報價，這樣一來一往的報價，已經幾乎快到各家的底線，這時王經理若再不收手，恐怕老闆就要來關切了。

已盡心協助了，無奈老天不幫忙

王經理就跟小張說：「這次團保突然跑出一個程咬金，經過幾次報價後，價格一直緊追不捨，其間老闆的秘書來問了幾次報價狀況，後來才知道他是老闆的弟弟，難怪他的價格能夠報得恰到好處，且他應該就是勢在必得，要跟老闆的弟弟競爭恐怕不太容易。目前雙方報價相當，都差不多到了底線，我會在報告中傾向於推薦你們，不過最後的決定權還是在老闆。」小張對於王經理的鼎力協助感到十二萬分的感謝。

事實上，小張根本就不可能拿得到這張保單，但王經理還是很盡力的幫小張的忙，重點只是在於判斷何時該收手而已。要讓小張真的參與競價，也要適時的讓小張知道有個強勁的競爭對手，自己已經盡全力幫忙了，無奈對手是老闆的弟弟，盡管如此，仍是全力以赴，即使最後沒有達成，也算是仁至義盡了。因為自己已經盡心盡力了，沒達成就只能怪真是老天不幫忙了。在這個比價過程中，王經理還得到的附帶的好處，就是剛好趁此機會讓老闆弟弟的報價降低一些，也算是幫公司節省成本。

小張雖然沒能拿到這張保單，但對於管理部王經理的幫忙還是非常的感謝，沒能拿到保單這是必然的事情，有誰能夠跟老闆競爭呢？而王經理也已經非常盡力了，冒著得罪老闆的風險，來幫自己，並且價格已經很低了，對方仍是不肯退讓，顯然無論如何都要拿到保單，再加上這層關係，結果當然是可想而知。

小張對於會計師也是非常感謝，雖然最後的結果未能達到目的，但仍是覺得欠他一個人情，也對會計師很是感謝，說明王經理非常的幫忙，顯然會計師是很有辦法的，這也讓會計師感到很有面子。

事後小張親自登門向王經理道謝，感謝他的協助，能夠認識對方是很好的機緣，希望未來還有機會的話，可以再配合，大家也因此事成了好朋友。

這個例子如果發生另外一種情形，處理起來也同樣是很傷腦筋的。就是如果老闆暗示你公司團保一定要給他弟弟承保，而老闆的弟弟自恃有老闆撐腰，價格就是不願配合，報價硬是比別人要高，這時王經理又該如何處理，才能同時滿足老闆又符合公司的規定呢？

碰到這樣的情形，處理上最簡單的方式就是請其他廠商配合，報個較高的價格。不過要找到願意配合的廠商恐怕也是很困難的吧！其實其他廠商只要知道這個案子已經內定了，其他人都是來陪榜的，就幾乎不會有人願意來報價，大家又何必浪費自己的時間去做這無意義的事情呢？所以這個方法說來簡單，實際上卻很難做得到。

正常情況下，我們做事當然是要秉公處理，但老闆已經特別交代了，你能夠不照辦嗎？而公司的內控內稽制度又不能略過，在這個情況下，總不能要老闆選擇三家廠商中價格最高的一家，這樣也未免太詭異了，不是擺明了是在圖利廠商嗎？所以這時的處理方式就是價格雖然高，但要讓他高得有道理，並且很難跟其他家做比較，這樣就不會有問題。這時可以利用每家保險公司的保險內容組合上之差異來解決。每家保險公司都有自己特殊設計的產品，特別強化某些項目，或是在某些項目上較為優惠，只要說明這樣的條件特別符合公司的需要就可以了。所以可以請老闆的弟弟報的保險內容要與其他家稍微有些不同，再強化這不同的部分特別符合公司的需求，因此，價格雖然較高，但因為有更好的保障，這樣就可以順理成章地選這家了。

面子才是關鍵

人情請託的結果雖然重要，但更重要的是過程，別人請託你，就是要你賣個面子給他，因此如何能夠做足面子給對方，比實際的結果更重要。要做足面子，態度才是真正的關鍵，只要你是真的想要幫忙，又真正的付出努力，對方就能感受到你的付出，這樣才能對請託的人有所交代。