做好才賣,還是先賣再說 來源: SeanMacEntee@flickr,CC BY 2.0 在商場上是先下手為強,後下手遭殃,不管產品是否有瑕疵,功能是否做完整,只要能拔得頭籌者就能佔盡先機呢?還是準備最充分者得天下,倉皇起義者,兵不精、糧不足,佔得先機卻無以為繼,正所謂「後發先至」,先發者未必有利,後發者反可掌握對手招式,針對敵人弱點而先至。所以到底是沒人釣的池塘魚最多,還是人多的池塘才有魚呢?

發單位與銷售單位的兩位主管,在主管會議上,正為著新產品的銷售問題吵得不可開交。業務主管忿忿不平的指責研發單位近期所開發的新產品功能不完整,每次跟客戶介紹時,一剛開始,客戶對這項產品還感到滿有興趣的,但只要想更深入了解,詢問詳細內容後,就會發現很多功能並不完全,都只做一半,「這根本就是個半吊子的產品嘛!」業務主管大聲抱怨著。

是雞生蛋,還是蛋生雞

這種產品你要我們怎麼賣?」業務主管扯高著嗓門,「你們根本就是偷懶嘛!你知道我們業務在外面跑客戶有多辛苦,競爭對手那麼多,拿這種產品出去只會給客戶打槍,純粹拿去襯托對手產品而已,根本就毫力。」業務主管說罷,氣沖沖的面向主席:「報告總經理,這項新產品功能都還沒做好就交給我們去賣,你想業績怎麼可能會好。

總經理沒有立即回應,眼光瞧了瞧坐在業務經理對面的研發主管,示意要其出來說明,研發主管被業務指責得本就快受不了了,正好一吐為快:「如果你們能保證新產品的銷售數量能達到一定水準,那麼我們當然就會把功能給做齊全,而且,不只做齊全,功能絕對要比對手還強。你知道我們的技術在業界本來就是首屈一指,這點不但是大家所公認,也是眾所皆知的。」研發主管得意的下巴微揚,不過在未及露出笑容前就話鋒一轉:

但問題是,當初決定要開發這項產品時,誰也沒有把握能賣出多少,而且我們也認為市場的需求應該不大,可以從我們過去跟客戶接觸的過程中,很少客戶提出對這項產品的需求,就足以充分的證明。所以我們才會先開發個基本款,試探個水溫,若市場反應良好,到時再把性能加強、把功能做完整,一切也都還來的及。

研發主管看了一下總經理的表情,似乎還頗為認同,於是接著繼續補充說:「而且,開發一項新產品,你知道成本有多高嗎?如果把功能一次全給做齊了,所投入的成本金額可是很驚人的,而且萬一最後賣不出幾套產品,你知道會造成公司多大的損失?所以我們是為了公司的利益著想,才會採取穩扎穩打的策略,不要任意貿然的浪費資源,等有需求時再投入,要確保獲利可以cover成本,這樣才是對公司發展最好的作法。

研發主管講得聽起來好像還頗有道理,總經理心裡盤算著,只是業務單位說的似乎也沒有錯。就這麼左思右量,總經理一時之間無法決斷,便不發一語,就任由著雙方在那裡唇槍舌戰,彼此各執己見、各持立場、互不相讓,只好一發不可收拾了。

好了,好了……,這件事情我認為……,」過了許久總經理終於開口說話了,雙方一下子安靜了下來,大家都想仔細地聽聽看,總經理會說些什麼。

嗯!我覺得大家講得都很有道理……,」總經理緩緩道來。

屁啦!」總經理才講完第一句話,吵架的雙方在心裡都異口同聲的罵著。

總經理繼續說:「其實,業務單位有業務單位的困難,研發單位也有研發單位的考量,大家站在自己立場所表達的都各有其道理,也都各有其考量……。」

這根本就是在講屁話,那要不然咧!」聽了總經理廢話連篇的開場,雙方心裡又同時發出了吐槽之聲。

所以這件事情,你們要好好的繼續溝通、溝通,……」總經理好像突然抓到了重點,說話聲音大聲了起來:「你們就是因為不會溝通,才會造成今天這個爭執的局面,大家都不願考量對方的需求,才會在溝通上出了這麼大的問題,所以會議結束後你們要好好的再去溝通,等有結果後,再來跟我回報。

蛤!這算什麼裁示,總經理說的有跟沒有一樣,還把責任往下推,怎會讓人心服。「什麼叫做不會溝通,你以為你這個總經理的職責是什麼,這根本就是不負責任嘛!」同樣的,這段話大家還是放在心裡,沒人敢說出來。

這件事情一連鬧了幾週,都是業務在逼研發儘速把功能做好,但研發始終不為所動,理由其實很簡單,還是那句老話:「你們只要能接到訂單,我就一定會滿足客戶所提出的需求。」只是,沒完整的功能就賣不出去啊!又會是哪來的訂單呢。問題一但掉進「是雞生蛋,還是蛋生雞」的無限循環中,事情就只好沒完沒了。

弦外之音

雙方會如此爭執,表面上講得是頭頭是道,但其實背後還有其他沒說出來的因素。一方認為產品現有的功能其實是足以銷售的,客戶只是拿幾乎用不到或是以極其嚴苛的條件來挑剔產品,想藉此獲得降價空間。因此業務之所以賣不出去,問題並不在於功能不完整,而是出在業務的銷售能力不足;而另方則認為根本就是研發能力有問題,產品開發進度嚴重落後,研發單位為了趕在預定的上市時間前完成,才會將許多應做的功能刪除,藉故說這些功能是特殊需求,非一般客戶所需,當然沒必要在第一時間就開發完成,等市場需求明確後再開發就好。

所以到底是業務能力差,沒本事賣,才來牽拖研發做的產品不行,還是研發有問題,無法及時有效率的開發出功能齊全的產品,才導致業務賣不出去呢?

如果你不懂技術,就很難判斷是否是研發單位的疏失;如果你不熟業務,也很難判斷是否是業務人員的銷售不行。不幸的是,總經理對兩者都不夠熟悉,所以就很難判斷得出熟是熟非了。

先下手為強

因為業務單位的業績一直是毫無起色,每週的主管會議業務單位就免不了砲轟研發一番,總經理既安撫不了業務單位,也說服不了研發單位,實在想不出什麼好的辦法,就死馬當活馬醫,隨意的問了一下在座的其他單位主管,看能不能有個意外的收穫。

總經理看沒人主動發言,就按遠近順序,點了離自己距離最近的主管,「張經理,你對這次新產品的銷售狀況有什麼看法。

張經理過去在別的產業曾有過行銷方面的經驗,對於這次爭吵事件其實早已看出端倪,既然被點名,何不乾脆藉此抒發己見,於是一副胸有成竹的說:「我先舉個例子。我過去有位同事,嗯!算是滿久以前的同事,他曾開發過XX電子辭典的系統。當時電子辭典在市場上仍是個非常新的概念,尚未有廠商推出實際的產品。那時候有兩家公司正積極的要推出產品,競爭得非常激烈,但有趣的是,兩家竟都同時遇到開發上的問題,有些功能無法及時完成,若要解決這些問題,勢必會延誤到上市的時間。

大家對這項產品都很熟悉,所以對這個故事似乎還頗感興趣的,張經理繼續說:「當時兩家公司都面臨到一個兩難的局面,就是到底產品是要依照原時程上市,而推出一個瑕疵品,還是要延後時程,等到問題都解決了才上市。這其中大家所擔心的則是:若延後上市,萬一對手搶在前面,不就佔盡先機,只怕消費者都被對手先搶走了,以後就很難搶得回來;但若照原定時間上市,也怕產品功能有問題,消費者使用了之後產生大量負評,就怕一失足成千古恨,反而得不償失。所以兩家公司都傷透腦筋,不知該如何抉擇。

那最後結果如何?」總經理急著想知道,在類似的情況下別人是怎麼做決策的。

張經理不賣關子,直接回答:「大家都知道,市場上最後就只剩下一家獨大,而這家當初的決定就是先上市,先搶佔市場最重要。早一步上市,除了可以先搶客戶外,還能建立消費者對品牌的深刻印象,後推出者就只能跟在別人的屁股後面追,要先搶市佔率,才能奠定自己的市場地位。

研發主管聽了這個說法,立即春風滿面,臉露喜色,忍不住的說:「你看大家都是這樣,很多功能並不是大家都有需要,還是先上市搶市場比較要緊,也比較省成本。

總經理問:「那產品的問題後來有造成什麼影響嗎?

張經理說:「產品問題確實有造成部分影響,但就如研發主管所說的,產品問題並非每個人都會碰到,其實很多人使用產品就只會用到最基本的功能,所以最後也沒多少人發現產品有問題,而且後來研發人員也盡速的把問題改善了,所以影響就微乎其微。

後來者居上

講到這裡,張經理舉的這個例子,聽起來似乎是為了要來聲援研發單位的,不過張經理馬上又舉了另外一個例子,局勢馬上就峰迴路轉。

另外還有一個例子也很值得參考。」張經理嚥了一下口水,繼續侃侃而談:「我們都知道過去某知名的部落格平台,早期雖然是捷足先登,一家獨佔鰲頭,但後起之秀卻是完全無視龍頭壓倒性的市佔率,以更優異更完整的功能,沒幾年功夫就江山易主。」大家一聽就知道是哪個平台,也都很熟悉,馬上就又聚精會神的聽張經理繼續說下去:「我們都知道軟體開發有個特色,就是愈晚出來的就愈有機會採用最新的技術、愈能建構完整的架構,愈容易針對別人的缺失提出改善作法,而先推出者卻容易受制於過去的包袱、受限於過去的規劃,發展上就顯得左支右絀,所以這又是另一個完全不同的狀況。

關鍵在市場成熟度

這其中的差別在哪裡呢?」張經理看了看大家,顯然都是一副不解的神情,於是就自己回答了起來。

這其中最主要的差別,就在市場的成熟度。

我們公司早期推出的產品,因為當時市場上對這類產品還很陌生,市場需求尚不明確,消費者仍待教育,所以即使我們推出的功能還很陽春,市場的接受度仍不受影響。但因為領先推出,建立品牌,就成了市場領導者,當然其後也持續改善,才能維持今天的局面。但現在所推出的新產品,卻是因為看到市場上已成熟大賣的產品,自己也想來分一杯羹,這可就不一樣了。這個市場已是群雄並起、精銳盡出,想要打贏這場戰爭,唯有以更新的技術,彌補現有產品的缺點,提供別人做不到的或是做不好的功能,才有可能後來居上,否則根本就沒有機會。

講到這裡,答案似已昭然若揭,業務單位於心有戚戚焉,正想出來幫張經理讚聲,張經理卻開口幫研發單位緩頰,道:「我猜想研發單位這次可能只是想延續過去的成功經驗,卻忽略了時空環境的不同,才造成了不同的結果。我想或許可以多參考別人的經驗,釐清目前的市場局勢,建議兩個單位可以重新檢討策略作法,謀定而後動,再次出擊時,或許就能創造出完全不同的局面。

總經理把握住時機,立即出來做個總結:「沒錯,剛剛張經理講的很有道理,我的想法也是這樣,所以我想你們應立刻朝這個方向去進行改善,這樣就對了。

 

 

 

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