凌帠的管理世界

有哪種生意是完全違反供需法則又能賺大錢的，就是當你需要的時候，他不提供給你，而當你不需要時，他卻又拼命的要你買單，如此荒謬的經營邏輯，恐怕只有專門在晴天送傘、雨天收傘的銀行才有這等本事。問題是，若真是如此，那真正需要錢的企業，又如何能借得到錢呢？

「報告經理，不曉得您這週有沒有空，又有別家銀行想要來拜訪。」

最近是怎麼回事，是銀行太閒了嗎？還是太欠業績了？怎麼三天兩頭就有銀行想要來拜訪，也不知道他們是怎麼找到我們公司的，反正他們就是有本事能夠連絡上財務人員，就想找機會跟張經理——這位公司的財務長，好好的聊上一聊。

其實銀行來訪幾乎都是在打屁，真正專業有效的談話內容，就像許多四十歲以上的男人，不到三分鐘就結束了。即便如此，張經理還是必須得跟銀行維持良好關係，所謂平時不燒香，臨時就難抱佛腳，陪銀行打屁也是重要的工作，「那就這星期四下午吧！」

每次跟銀行談都有個很有趣的現象，就是銀行（企金）會積極的出來找客戶，原因通常都是缺乏業績，也就是放款不足。因為沒有放款就沒有利息收入，業績壓力自然大，可是一旦企業表達有資金需求時，卻從來沒人肯借錢給你，這不是很矛盾嗎？銀行希望企業借錢，還辛辛苦苦的到處拜訪客戶，一旦客戶提出資金需求，卻又不願放款，這是什麼邏輯。

所以每次銀行來訪，張經理就知道又是這些行員、經理們受到高層的業績壓力非出來拜訪客戶不可，只是實際放款條件又嚴苛得令他們做不成任一筆生意，這情形簡單講，就是有行無市，看得到卻吃不著，那麼銀行出來拜訪客戶不就只好閒聊打屁了！

就算是閒聊打屁也只好奉陪，誰叫張經理自己也是銀行出身，自有一份同理心，但事實上，真正的原因卻不在此。

張經理在金融業時，曾經體會到幾點放款原則，首先就是客戶自己主動找上門來的風險特大；再來就是如果曾經跟民間借過款的就千萬不能放款。其實幾乎每家企業都有自己主要的往來銀行，不僅是主要的融資銀行，還是主要的收、付款行，也同時是薪轉行，這樣銀行對企業的所有資金流向都一清二楚，才比較有保障，即使如此，銀行也還是難脫雨天收傘的惡名，由此就可知道銀行經營有多保守。

既然企業缺錢不好主動找銀行（沒有往來關係的銀行），那麼銀行來拜訪不就是最好建立關係、維持聯繫的管道嗎？又怎能不好好招待呢？

想到這點，張經理心裡就不勝唏噓，想當年……，想當年新銀行尚未開放的時候，銀行不管是經理或是行員，哪需要到處去拜訪客戶啊！每到逢年過節，各企業莫不是搶著送禮或是設宴款待，當時地位有多崇高。那像現在，唉！像個雜貨舖似的，不但要到處吆喝，還得四處請託，看別人臉色，更要請大家多捧捧場，放款之餘也順便辦個幾張信用卡，若能再買個保險就更好了，這幅景象，可真是不可同日而語啊！

以前銀行最偉大，現在情況則剛好反過來，若是當個有錢公司的財務長可是威風八面，有錢的就是大爺，只要隨便向銀行使個眼神服務就來，額度高、利率低、免擔保、期間又長；但若不幸當個缺錢公司的財務長，那可就是天差地別了，即使有擔保，人家也未必敢借錢給你，要不就是利率高，期間短，深怕你下個月就還不出錢來，最好能自己知難而退，而張經理的公司，很不幸的就是如此。

今年張經理公司的營運狀況不佳，非但旺季不旺、淡季還更淡，這一折騰下來，元氣大傷，若持續這麼下去，公司的現金眼看就要不足了，得趕緊幫公司多弄些融資額度才是。

「你們最近有沒有什麼資金需求？有沒有什麼是我們可以配合的。」到了星期四下午，銀行打屁也打得也夠久了，最後回歸到正題，照例還是得這麼問上一問。

「我們沒什麼資金需求耶！」張經理表面上回答的是斬釘截鐵，但心裡卻在吶喊，「趕快借我錢吧！」根據過去多年的經驗，張經理若真的跟銀行講這陣子公司營收較差，導致現金不足，可能很快就會有資金缺口，所以極需要增加融資額度。此話一出，剛剛閒聊的愉快氣氛會馬上凍僵，不小心還會把這些行員給嚇著，恐怕會有一段不算短的時間，見不到他們的蹤跡。

借錢的鐵律——會賺錢的公司才借得到錢，

企業營運愈不好就愈容易缺錢，愈缺錢就愈需要借錢，愈缺錢也愈難還錢，遇到這種狀況，借錢給別人就等於把錢往火坑裡丟，只會有去無回，這時有哪個傻子會借錢給你。銀行不是慈善事業，不會雪中送炭，只會錦上添花，只有營運好，打算擴大營運規模，需要加碼投資或是增加營運週轉時才會樂意借錢給你，因為這樣的錢會賺錢，而絕不會借錢讓你去彌補虧損，或是借錢讓你去還債，好苟延殘喘下去，這樣的錢只是轉手拿去給別人，是不會賺錢的錢，銀行才不會借錢給你。

沒有資金需求，銀行難掩失落的表情，「沒關係，那是否還是請你們提供一下基本資料，我們回去後再看看，能不能找到可以配合的機會。」

「這當然沒有問題。」如果這樣就讓銀行走了，張經理這如意算盤不就白打了，「嗯！……，雖然我們沒什麼資金需求，但我覺得你們態度還滿積極的，跟你們談的也算投緣，那麼看在大家過去也是同行份上，我就盡量幫忙。我剛剛想到我們最近接了幾張大單，在週轉金方面可能會有些需求，若你們可以的話，倒是可以朝此方向來規畫看看。」

銀行聽到這話，眼睛一亮，在景氣這麼差的時候，還能聽到有公司能接到大單想增加週轉金的，這可真是難能可貴，運氣恐怕也太好了，精神於是為之一振，「你們辦公室是自己的還是租的？」

張經理一聽這話便知對方上鈎了，誇張的用手比了一圈，「這一整層都是我們自己的。」

銀行聽了笑得合不攏嘴，這下可是更好了，看來擔保品還頗有價值，「那我看這樣好了，你們要不要把整個融資都轉到我們銀行。」難得遇到有承作機會的對象，業績終於有了著落，怎可不卯足全勁來爭取，「我可以提供給你們更好的利率、更高的額度、……」

在愈差的環境下，好客戶就愈顯得彌足珍貴，只是這個所謂的好客戶，可是個掛羊頭賣狗肉，偽裝出來的，不過既然要裝就要裝得夠像，免得露出馬腳，張經理於是來個欲迎還拒，「喔！不過我們其實並沒有要換銀行的打算，也不想要隨便更換往來銀行。」銀行聽了，剛剛微揚的嘴角，現在卻悄悄地垮了下來。

剛潑了一盆冷水，張經理得趕緊再釋出希望，這樣才更能顯出張經理願意幫忙的誠意，「論輩份，你們經理看來比我晚了好幾期，……好吧！其實要換銀行也不是沒有機會……。」

來訪的銀行經理遇到了前輩，怎能不套點關係，趕緊喊了聲：「學長好，那麼我們該怎麼來配合呢？」

「其實我們現在往來銀行的經理前陣子才剛被調走，新任經理的作風保守，對我們也不夠了解，看來並不是很能配合，所以我們要換銀行也並非不可能，只要你們能提出更好的條件，好到足以讓我說服我們老闆，那我想應該是有機會的。」

銀行急著回應，「這點你放心，我們會努力跟總行爭取的。」於是銀行滿心歡喜地回去了，

其實，張經理曾經幾次跟原貸款行申請將已還款部分再融資出來，只是因為報表不怎麼好看，銀行又太保守，所以一直都沒能達成，要想增加額度則更是不用談了。但只要能換銀行，即使額度跟原來一樣，就等於把已經還款的部分再度融資出來，這樣就足以解除即將到來的現金壓力。

真的理由才有說服力

雖然與銀行初次見面時，張經理表現得一副好像不缺錢的樣子，贏得了銀行的高度興趣，但醜媳婦總還是得要見公婆的，之後報表及相關資料一提供，不就馬上會被打槍，那麼之前的努力不就前功盡棄了。

這點是張經理心裡最擔心的，不過要能順利過關，其實希望還是滿大的。因為這幾張大訂單可是貨真價實，不是張經理自己隨便瞎掰出來的，只是訂單雖是真的（呵呵毛利可不見得高，只是銀行無從得知），但卻不是缺乏資金的真正原因，這能否呼攏得過去，就還需要靠點運氣來幫忙了。

說起來銀行這碗飯還真難吃，別人是賣商品換現金，而銀行賣的就是現金，沒賣出去沒業績，賣出去又深怕被人倒帳，是會血本無歸，比沒放款還更糟。所以缺業績的分行最需要的就是給他一個能放款的最佳理由，這樣他才能努力的來幫你達成，尤其是到處在放無薪假、景氣特別差的時候，即使報表稍差都還能接受，只要有個好理由，借錢就有希望。

但銀行對於已經到手的客戶，卻是激情已然過去，只留下擔心，擔心哪天企業會還不出錢來，尤其是分行還更換了經理，新經理自然對這些舊客戶不熟悉，那麼這個前人的業績，就怕變成自己的不定時炸彈，作風自然會更加保守。這時對自己不夠了解的新銀行反倒成了優勢，張經理就趁機好好的來加以利用。

張經理還發現，現在許多銀行的行員其專業度不足，甚至有些經理的程度也只是半調子，以往優秀的金融人才都不知跑到哪去了，現在的行員倒比較像是個業務員或推銷員，專業放一旁，業績擺中央，這，就是張經理最需要的那一點運氣。

缺業績又專業不足的分行，只要給個正當理由，讓行員能跟上頭交代就好，只要能有足額擔保，報表不要太離譜就能說得過去，只要大家彼此心照不宣，這樣你有業績、我有現金，對大家都好。反正現在銀行流動率大，大家經常在各銀行間流動，誰曉得哪天自己的銀行會不會被別家銀行併掉也說不定，所以也不必太注重長期效應，眼前能顧好最重要。

張經理的運氣還真是不錯，終於能鬆一口氣，雖然最後核下來的條件沒當初銀行經理說得那麼好，但比起原來的條件，額度放大、利率下降、還款期限也延長不少，在景氣這麼差、銀行條件這麼嚴苛的環境下，可說是順利的達成了任務。